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Manual do Futuro Franchisado

PASSO 1 - CONHECER O FRANCHISING.

O que é o franchising ?

O Franchising moderno, denominado "Business Format Franchise" é uma forma de fazer negócio em "parceria" onde uma empresa com sucesso comprovado, concede a terceiros o direito de explorar os seus produtos e serviços, marca comercial e ainda usar os seus métodos de gestão, recebendo em troca contrapartidas financeiras. A "empresa-mãe" é chamada de franchisadora e a empresa que recebe os direitos de franchisada.
O sucesso dessa fórmula é associar a experiência de uma empresa instalada e de sucesso no mercado com a motivação e o capital de pessoas interessadas em ter o seu próprio negócio.
Para o franchisador permite uma expansão rápida com recursos financeiros e humanos de terceiros. Para o franchisado é a oportunidade de ter um negócio próprio com menos risco e contar com uma marca e sistema consagrados no mercado.
Vantagens e Desvantagens para o Futuro Franchisado:

Inicia um negócio com menos risco Deve seguir as regras Recebe apoio operacional O seu sucesso depende também de terceiros Usufrui de uma marca conhecida Paga taxas e outras contrapartidas financeiras Está mais protegido da concorrência

Formas de iniciar um negócio em franchising.

Como Franchisado - quando uma pessoa ou empresa compra o direito para a abertura de uma loja/unidade individual.

Como "Master" Franchisado - quando uma pessoa ou empresa compra os direitos para todo um país ou para uma região e além de abrir unidades próprias pode sub-franchisar certos territórios.

Como Area Developer - quando uma pessoa ou empresa compra os direitos para uma região ou mesmo um país e pretende explorá-la exclusivamente através de lojas próprias. Muitas empresas portuguesas que a princípio são chamadas de "master franchisadas" optaram na verdade por actuar dentro desta estratégia.

Taxas cobradas no sistema de franchising.

Direito de Entrada ("Franchise/Initial Fee").
É o valor que se paga na altura da adesão à rede, normalmente na data da assinatura do contrato. Em parte, esta taxa cobre os custos que o franchisador teve para atrair, seleccionar e formar o candidato, bem como outros custos que ele terá até abertura da loja. Além disto, o Direito de Entrada funciona como uma espécie de "jóia" paga pelas vantagens de se tornar membro de uma cadeia já estabelecida no mercado e pelo direito ao uso da marca.

Royalties/Taxa Administrativa.
É o valor pago mensalmente, normalmente através de uma percentagem da facturação, pelo uso contínuo da marca e pelos serviços de apoio prestados pelo franchisador.

Taxa de Publicidade/Promoção.
É uma contribuição que todas as lojas fazem para um fundo comum a ser aplicado na promoção da marca e produtos da cadeia. Não deve ser visto como uma fonte de lucro pelo franchisador que deve gerí-lo e justificar sempre a sua correcta utilização.

Serviços.
Uma das principais vantagens que justificam o sucesso internacional do franchising é a possibilidade de obter todo o know-how e apoio de empresas experientes e com sucesso no mercado.
É justamente através dos diversos serviços que o franchisador passa ao franchisado todo o conhecimento acumulado. Este é um factor fundamental a ser analisado, tão importante ou mais do que os aspectos financeiros
.
Os serviços prestados pelos franchisadores dividem-se ao longo das seguintes fases:

Antes da abertura da loja - pode incluir a elaboração do projecto da loja, indicação de equipamentos e fornecedores, formação inicial, apoio na obtenção de financiamento, ou mesmo um projecto completo tipo "chave na mão" no qual o franchisador entrega ao franchisado a loja pronta a operar.

Na altura da inauguração - a maior parte dos franchisadores dão toda a orientação para a elaboração de uma campanha de inauguração da unidade/loja e ainda "emprestam" alguns dos seus funcionários durante os primeiros dias de actividade.

Após a abertura da Loja - são os chamados serviços contínuos que incluem entre outros a assessoria empresarial, controlo de qualidade, pesquisa e desenvolvimento de produtos, negociação com fornecedores, gestão do fundo de publicidade/promoção …

PASSO 2 - AUTO-ANÁLISE.

Apesar do franchising permitir ao franchisado iniciar um negócio com menos riscos e com uma série de vantagens, nem todas as pessoas se adaptam às exigências do sistema.
Analise com cuidado e sinceridade as considerações feitas a seguir e avalie se está disposto(a) a aceitar as "regras do jogo".

Estou preparado para ter um negócio próprio ?

Ser franchisado significa ter um negócio próprio o que traz inúmeras implicações :

• todo negócio envolve riscos que podem pôr em jogo as suas economias.
  
• como empresário terá que trabalhar muito, em geral vários horas a mais do que num emprego e muitas vezes durante sábados, domingos e feriados.
  
• é fundamental ter o apoio da família.

Será que o meu perfil pessoal se adapta ao franchising ?

Ser franchisado implica seguir rigidamente regras.

• apesar de ser o dono do negócio é o franchisador quem determina a sua forma de trabalhar.
  
• em muitas situações será preciso pedir autorização ao franchisador - a sua autonomia será limitada em favor da coesão da rede.
  
• mesmo depois de estabilizada, a sua loja/unidade deverá continuar a pagar as taxas devidas ao franchisador.

PASSO 3 - SELECÇÃO INICIAL DE OPORTUNIDADES.

O passo seguinte é dentro das dezenas de oportunidades existentes no mercado seleccionar aquelas com maior interesse e potencial para passar a uma análise mais profunda.

O instrumento básico para esta pré-selecção é exactamente o Directório de Oportunidades em Franchising. Aqui estão reunidas as principais ofertas do mercado de franchising o que permite uma rápida comparação entre as propostas. Caso a ficha de alguma empresa que tenha interessa não esteja no Directório consulte o IF, pois a base de dados está em constante actualização ao longo do ano.

Critérios para limitar a selecção.

• escolha o(s) sector(es) com que realmente se identifica e que as suas características pessoais sejam compatíveis .
  
• lembre-se das exigências especiais de cada tipo de negócio quanto a carga de trabalho, horários, aptidões técnicas necessárias e escolha aqueles que se adaptam ao seu ritmo de vida e obrigações familiares..
  
• faça um levantamento do capital próprio que dispõe. Considere por segurança um máximo de 50% de financiamento para o negócio.
  
• Seleccione dentro do grupo de empresas escolhidas nos tópicos anteriores apenas aquelas que estejam dentro do seu limite de investimento.

PASSO 4 -AVALIAÇÃO DAS EMPRESAS.

Apesar de esta ser a etapa mais difícil e mais importante vamos limitar-nos a destacar alguns pontos fundamentais.

Naturalmente os tópicos abaixo servem apenas de check-list. É preciso ter sensibilidade para saber a altura certa de fazer as perguntas. O processo de selecção é uma espécie de namoro, onde tanto franchisador como franchisado terão oportunidade de se conhecerem melhor.

Informações gerais a obter sobre a empresa.

• histórico da empresa, curriculum dos sócios e a actual estrutura física e humana.
  
• se for internacional peça os dados da empresa no exterior e o contacto da "casa-mãe".
  
• evolução das lojas próprias e franchisadas.
  
• estratégia futura e planos de crescimento e divisão dos territórios.
  
• numa fase avançada poderá inclusivé pedir referências bancárias e contactos de fornecedores. Este é um procedimento pouco usado, mas essencial
  
• obtenha mais informações em empresas e entidades externas tais como o próprio IF, a Associação Portuguesa da Franchise (APF), associações sectoriais, empresas de informação comercial, bancos…

Serviços

Como referido anteriormente os serviços prestados pelo franchisador são a essência do franchising moderno.
São eles quem garantem a absorção da fórmula de sucesso desenvolvida pelo franchisador.

• faça uma lista detalhada de cada um dos serviços que o franchisador disponibiliza antes, durante e após a abertura da loja.
  
• de importância fundamental é a formação inicial, apoio na instalação da loja, manuais e o acompanhamento empresarial.
  
• não se esqueça de perguntar quais os serviços incluídos no direito de entrada e nos royalties/taxa administrativa e quais devem ser pagos à parte.
  
• conheça as pessoas que estão directamente ligadas ao apoio a rede franchisada.

Aspectos Financeiros.

Só este ponto seria suficiente para gerar um livro completo. Resumidamente o conselho mais importante a ser passado é nunca confiar plenamente nos dados fornecidos pelo franchisador. Faça as suas próprias contas e sempre que possível confira com os actuais franchisados a veracidade dos números apresentados. Alguns pontos a não esquecer:

• política da empresa e valores para as seguintes taxas, direito de entrada, royalties/taxa administrativa, taxa de marketing/publicidade.
  
• descrição detalhada do investimento. Confirme com algum franchisado se não falta nada.
  
• estimativa de receitas de vários padrões diferentes de loja baseada em dados reais.
  
• lista de todos os custos de uma loja e explicação de como variam com a actividade.
  
• custo dos produtos e serviços e margem geral de comercialização.
  
• com todos estes elementos desenvolva uma simulação de resultados.
  
• peça auxílio a algum amigo ou de preferência a um contabilista, economista ou consultor para analisar as fórmulas financeiras.

Aspectos Operacionais.

• quem fornece a mercadoria e em que condições.
  
• quem faz a distribuição e quem suporta esse custo.
  
• como é feito o controlo de qualidade sobre as unidades da rede.
  
• qual a zona de exclusividade territorial e como está protegida. Consta no contrato

Contacto com Franchisados

Esta é talvez a etapa mais importante do processo. Afinal ninguém melhor do que os actuais franchisados para julgar a competência do franchisador. Apesar disto, apenas um número ínfimo de candidatos realiza esta pesquisa.
Lembre-se que alguns franchisados podem mostrar-se relutantes em falar. Seja sempre transparente e explique as suas intenções.

• peça uma lista completa dos actuais franchisados.
  
• peça o contacto de franchisados que se desligaram da rede.
  

O Contrato.

O Contrato de Franchise é a peça final que deve espelhar com exactidão a relação franchisado-franchisador. Entretanto, é geralmente um documento extenso, com vocabulário às vezes pouco acessível a quem não está habituado e repleto de detalhes.
O principal conselho a ser dado nesta etapa é pedir sempre o apoio de um advogado. Por mais experiência que tenha em negócios há sempre coisas que passam despercebidas.

• desconfie de empresas cujo contrato não contempla uma parte substancial do que o franchisador prometeu como serviços.
• nunca assine um contrato sob pressão sem que tenha sido dado tempo para uma analise cuidadosa e assessoria de um advogado.

Financiamento.

Se tudo parece encaminhar para a assinatura do contrato com o franchisador não se esqueça de antes elaborar um plano financeiro e apresentá-lo ao banco.
Não são raros os casos de franchisados que assinam contratos, pagam taxas e depois não conseguem obter o financiamento necessário.
Há múltiplas formas de financiar um negócio. Mas lembre-se sempre quanto mais recorrer a terceiros maior será o seu custo financeiro e consequentemente o seu volume mínimo de negócio (ponto de equilíbrio). A prática tem demonstrado que entrar num negócio de franchising com menos de 35% do capital é extremamente arriscado. O ideal é ter pelo menos 60% do total do investimento.

O Local.

Caso ainda não tenha o local para exercer a actividade aconselhamos procurá-lo antes da assinatura de qualquer contrato. Excepção feita no caso de redes que tratam da escolha e indicação do local.
Em muitos grandes centros é extremamente difícil encontrar lojas comerciais com as características exigidas pelo franchisador ou pelo menos a um preço não proibitivo. Esta pesquisa anterior evita que se incorra no erro de se comprometer com um franchisador e depois descobrir que o custo da loja significa um aumento do investimento de duas ou até três vezes o estimado.

Considerações Finais.

• nunca tome decisão precipitada e desconfie de franchisadores que pressionam.
  
• peça um parecer ou conselho a várias pessoas e especialistas.
  
• prepare-se para muito trabalho.

Fonte: texto adaptado da revista Negocios & Franchising do IIF-Instituto de Informação em Franchising.(www.infofranchising.pt)