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A arte de bem negociar

A arte de bem negociar

Saber negociar é, nos dias de hoje, em conjuntura agreste, a chave para sobreviver profissionalmente. Na AESE, Agustín Avilés, um especialista nesta matéria, partilhou com um grupo de executivos de topo os princípios basilares do processo negocial.
03.02.2011 | Por Marisa Antunes


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Será, porventura, uma das ferramentas mais essenciais nos dias que correm para manter a sobrevivência profissional. A arte de bem negociar esteve em foco esta semana na AESE – Escola de Direcção e Negócios, com a presença de um especialista na matéria, Agustín Avilés, responsável por um seminário que é já um ‘best seller' na instituição, tal é a rapidez com que as inscrições ficam completas muito antes da data limite. Diz o professor da AESE, que passamos metade da nossa vida a negociar. Os executivos que o digam: dos acordos que diariamente têm de firmar com fornecedores e clientes, passando pelo contacto com as instituições de crédito até à gestão de conflitos e questões laborais, são muitos e quase contínuos os momentos em que é necessário saber negociar.

Daí a procura por este tipo de formação. No anfiteatro da AESE, em Lisboa, a perícia de conseguir chegar a consenso com diversos elementos, faz-se a partir de discussão acalorada de um ‘case-study'. O método do caso, que faz parte de todos os processos formativos da AESE, também aqui é aplicado. Para este seminário, o desafio assentava na construção de um novo e maior porto em Sines. Os papéis foram distribuídos e em cada um dos grupos foram escolhidos representantes da empresa promotora, da autarquia, das entidades estatais envolvidas, dos sindicatos, entre outros intervenientes. Avançar ou não com a construção? Com que vantagens e desvantagens? Com que recursos? Com que benefícios para os trabalhadores?

A partir da discussão do caso, os executivos podem analisar a sua própria postura, retirar ilações, mudar ou reforçar comportamentos. Porque nem sempre se tem uma capacidade inata para melhor chegar a consenso. “A negociação é uma habilidade e as habilidades podem ser desenvolvidas. Todos somos negociadores. Negociamos permanentemente mas muitas das vezes, fazemos as coisas instintivamente e nem pensamos de que forma o estamos a fazer. A nossa capacidade de melhorar fica assim limitada. O que fazemos aqui é ajudar as pessoas a aprender a melhorar essa capacidade”, realça Agustín Avilés, que volta a lecionar este seminário, entre os dias 13 e 15 de junho, no Porto.

Para o especialista, há algumas regras de ouro para conseguir ter sucesso no processo negocial: “É preciso preparar muito bem a negociação. Nós, os ibéricos, confiamos demasiado na nossa arte e planificamos pouco. Mas é preciso estudar bem a parte contrária. É preciso colocar-se no lugar do outro e tentar imaginar como pensa esta outra parte. É mais fácil chegar a acordo quando queremos coisas diferentes. Se ambas as partes pensam da mesma maneira e desejam o mesmo, é mais complicado chegar a consenso. Quando se pensa de forma diferente, pode-se trocar e compensar. E ser flexível, claro, é outro princípio basilar. É fundamental ser colaborante”.

Subtileza é também um grande atributo. Principalmente, agora, em tempos de recessão. “Nas crises, as margens de negociação são reduzidas. Por isso, a precisão é essencial”, acrescenta o professor. Para os formandos, a experiência destes três dias, não poderia ser mais proveitosa. “Foi uma inesquecível experiência que, de forma descontraída, porém assertiva e exigente, colocou à prova capacidades de negociação e somou técnicas ministradas. Os participantes, bem como aqueles com quem iremos no futuro negociar, saíram a ganhar”, salientou o diretor geral da Brandmeaning, Alexandre Varella Cid.

Para Guilhermina Gonçalves, secretária-geral da Score Investment, o seminário trouxe “um contributo importante na aplicação prática de conceitos e conhecimentos com os quais se lida diariamente, mas que não se aplica de forma correta para valorizar uma negociação real”. Uma apreensão que poderá fazer a diferença para a escalada do sucesso profissional.



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