Técnicas de negociação
Saber negociar é uma arte. Mas,
se não nasceu com esse dom, não é preciso desesperar!
Deixamos-lhe aqui algumas técnicas simples que o podem ajudar muito.
Os objectivos
O primeiro passo no planeamento de cada negociação
é determinar os objectivos. O que quer obter? Só quando conseguir responder
a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes
da sua negociação.
Geralmente, há vários objectivos em jogo. É importante
organizá-los por ordem de prioridade e determinar para si próprio quais
são negociáveis e quais não entram sequer em discussão.
Pode dividir os seus objectivos por várias categorias:
Os seus objectivos ideais: você
poderia concretizá-los se o seu adversário estivesse de acordo com o
que pede.
Os seus objectivos realistas: o
adversário oferece resistência.
As prioridades que quer atingir no mínimo:
há muita luta de ambas as partes para 'rapar o fundo do tacho'.
As negociações giram em torno do princípio da troca:
é preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociação é que
cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.
Em princípio, negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem
num perdedor. Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório (win/win)
ou é um caso de fiasco (loose/loose). O último caso verifica-se quando
nem as prioridades mínimas das partes são atingidas.
Tenha o cuidado de fazer claramente a distinção entre desejos e necessidades
quando determina os seus objectivos. Pode desejar uma coisa (por exemplo
um carro da empresa) mas não necessita dele necessariamente (porque quase
nunca tem que sair da empresa durante o horário do trabalho). É somente
quando de facto precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve incluí-la
nos seus desejos.
A preparação
Para negociar com êxito é preciso estar preparado.
Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto
está disposto a fazer concessões?
Para poder responder a estas e outras perguntas é
preciso tempo. Prepara-se para a reunião, estude cuidadosamente
o "adversário", a sua situação no mercado, os seus negócios
e tente antecipar os seus objectivos. Se estudar a lição como deve ser,
dificilmente será apanhado desprevenido.
Defina também claramente o que está disposto a ceder e a não ceder. Isso
será meio caminho andado.
O ambiente
O resultado de uma reunião é, em parte, influenciado pelo ambiente.
O local
A escolha do
local da reunião deve ter em conta as infra-estruturas, o conforto e a
neutralidade do local.
Reúna no seu próprio terreno pois terá a vantagem de poder trabalhar
com os seus próprios meios e poderá rapidamente chamar interessados
ou especialistas da sua própria empresa. Terá, portanto, uma vantagem
estratégica, mas não se esqueça que há grandes probabilidades de ser
interrompido por motivos internos da sua empresa.
Se reunir no terreno do adversário não terá controle sobre os acontecimentos
logísticos e não estará familiarizado com o ambiente, o que pode ter
um efeito perturbante. Por outro lado, poderá sempre pedir um adiamento
porque necessita de consultar ainda a sua própria empresa. Pode também
seleccionar o terreno do adversário de uma forma táctica: a sua deslocação
a um terreno alheio mostra a sua boa vontade para fazer concessões.
A vantagem do terreno neutro é que nenhuma das partes joga em casa.
Significa também que os dois lados têm que ter os seus especialistas
e materiais no local, o que pode exigir alguns esforços ao nível da
organização.
Definir os lugares
A maneira de colocar as pessoas na mesa de negociação também influencia
o ambiente. Se os adversários vierem ao seu escritório, pode, por exemplo,
colocá-los no meio do seu próprio pessoal para não funcionarem como um
'bloco de oposição'. Pode também, por exemplo, fazer com que o elemento
'inflexível' da sua própria equipa fique tão longe quanto possível do
'inflexível' da equipa do adversário.
Pormenores
Quando você é o anfitrião, convém ter a situação sob controlo. Verifique
se há papel e canetas à disposição, que a temperatura é agradável e que
o eventual equipamento audiovisual está operacional. Como anfitrião tem
também mais controlo sobre o timing e o número de intervalos.
Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociações
cansativas, eles têm sempre sede. Forneça sempre bebidas suficientes.