A outra parte
Numa negociação, é importante
conhecer a outra parte. Às vezes até os antecedentes dos
negociadores são importantes, sobretudo para pessoas que negoceiam
ao mais alto nível. É importante saber quem têm à
sua frente e o que é que eles já conseguiram realizar no
passado no campo da negociação.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas:
Qual é a experiência dos negociadores?
Você
tem conhecimento de eventuais divergências de opinião entre
eles?
Os
seus adversários têm suficiente conhecimento de causa?
Os
seus adversários têm poder e influência?
Os
seus adversários estão sob pressão para chegarem
rapidamente a um resultado?
Ponha-se no lugar do seu adversário. Assim,
poderá antecipar os argumentos dele e terá também
uma ideia de possíveis pontos fracos. Os pontos fortes do seu adversário
formam um ponto de partida para verificar qual o rumo que ele quer dar
à negociação.
Faça um resumo dos supostos objectivos do seu adversário
e organize-os em função da sua importância. Não
se esqueça que são apenas suposições e que,
provavelmente, terá que ajustar esses objectivos durante o processo.
Quando a outra parte é composta por várias pessoas, pode
experimentar a táctica 'dividir para reinar'. Pode, por exemplo,
fazer isso cedendo num ponto em que desconfia que algumas pessoas vão
estar de acordo e outras não.