Convencer a outra parte
Pode usar várias técnicas para convencer o seu adversário a fazer concessões
ou a aceitar compromissos:
Indique as vantagens que o adversário irá ter. Assim evita que a sua
proposta seja vista como uma situação de win/lose. Realce que procura
uma solução que seja aceitável para ambas as partes. Essa abordagem
cria um ambiente aberto e construtivo que deixa espaço suficiente para
as contrapropostas.
Reaja positivamente e com entusiasmo às propostas construtivas da outra
parte. Assim evita não só a crítica à sua contraproposta mas também
que a outra parte se irrite.
Envolva a outra parte na conversa. "O que é que você faria ... " ou
"O que é que você acha ..." são perguntas que envolvem a outra parte
no processo de decisão sem a forçar e que dão aos adversários a oportunidade
de se salvarem de situações mais delicadas.
Tácticas
Durante as negociações usam-se repetidamente
jogadas tácticas e bons truques. Se usar também esses mesmos
truques é importante aprender a detectá-los e saber qual
a melhor reacção.
Lembre-se
que os truques só funcionam porque dão a impressão
que o seu adversário tem mais poder, pelo que você tem tendência
a oferecer menos resistência.
Táctica
Reacção
Ameaçar
Diga que não consegue negociar
sob pressão. Chame a atenção para o facto de
preferir trabalhar de forma construtiva.
Fazer bluff
Questione todas as afirmações
e exija factos e/ou provas concretas do que se diz.
Intimidar
A intimidação ataca
a sua autoconfiança. Quando se aperceber disso torna-se mais
fácil manter-se firme na sua posição.
Dividir e reinar
Discuta previamente qual a posição
aceitável para todos. Se mesmo assim houve divergência
interna, peça um intervalo.
Linguagem emocional
Tente não se deixar desviar
dos pontos na ordem do dia. Pergunte se as afirmações
são bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos.