Ruben Eiras
EM 2003, mais de metade dos directores de formação
das 40 maiores empresas farmacêuticas do mundo afirmaram que aumentaram
o número de pessoas formadas com a mesma quantia orçamentada
no ano anterior. Esta é a principal conclusão de um estudo
conjunto do Hay Group, uma consultora internacional de recursos humanos
e da Society of Pharma and Biotech Trainers.
Com efeito, aquela pesquisa constatou que o rácio de trabalhadores
de vendas para cada formador em 2003 foi de 160 para um, enquanto que
em 2000 este tinha sido de 75 para um. O rácio de gestores distritais
para cada formador também cresceu (70 para um), quando comparado
com o ano de 2000, de 26 para um.
Segundo os especialistas citados no estudo, a contenção
orçamental combinada com a exigência de uma maior rentabilidade
das acções de formação pode comprometer
a qualidade das competências de vendas. Isto porque as qualificações
para um delegado de informação médica centram-se
na experiência de vendas e no conhecimento científico.
O aumento da concorrência no sector farmacêutico tem obrigado
as empresas a contratar enfermeiras e farmacêuticos sem experiência
de vendas ou comerciais sem "background" científico
e técnico. Por isso, a formação é crítica
para o negócio.
Formação mais longa
E nos últimos três anos, segundo os dados apresentados
no estudo, os formadores passaram em média cerca de 14 dias educando
os delegados de informação médica sobre os produtos
e oito dias em competências de vendas.
Para compensar a massificação da formação,
o relatório de 2003 revela que os formadores agora despendem
17 dias a transmitir conhecimento sobre o produto e 10 dias na formação
de competências de vendas.
Outra das tendências identificadas no estudo é a confirmação
de que o "e-learning" não é a panaceia para
eliminar os problemas do acesso à formação.
Isto porque muitas empresas ainda estão a tentar ultrapassar
problemas com a largura de banda e a aceitação por parte
dos utilizadores. No presente contexto, o caminho a adoptar deverá
ser o do "blended-learning", uma modalidade formativa que
combina sessões presenciais com o "e-learning".
JIM Collins em Viena
JIM Collins, o autor do "best-seller" de gestão From
Good to Great, faz parte do rol de conferencistas que estará
presente na Conferência Internacional do Hay Group, que se irá
realizar em Viena, de 21 a 23 de Abril.
Subordinado ao tema "Claridade e responsabilidade - a chave para
o sucesso sustentado", o evento conta ainda com a presença
do guru Ram Charan e de Richard Hackman, editor da revista "Fortune".
Para obter mais informações, o leitor poderá consultar
o sítio http://icm.haygroup.com/.