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Saiba negociar um trespasse

Estar num centro comercial não é barato. Mas, hoje em dia, ter uma loja de rua pode sair ainda mais caro. É esta certeza que faz que os espaços nas grandes superfícies comerciais de sucesso sejam praticamente impossíveis de alcançar. O trespasse é uma das alternativas possíveis. Basta que fique atento às oportunidades.

Reservar uma loja num centro comercial de prestígio está longe de ser tarefa fácil. Sobretudo para marcas pouco conhecidas no mercado. Os promotores imobiliários são os primeiros a admitir que avançam para a comercialização com uma lista previamente definida dos inquilinos ideais para cada espaço e que apenas estudam outras possibilidades em caso de recusa dos "grandes".
Os pequenos lojistas acabam por ser remetidos para intermináveis listas de espera, ansiosos pelo dia em que vague um espaço que possa, de alguma forma, acolher o seu negócio.
Ainda assim, defendem os especialistas, não é caso para desanimar. Muitas vezes a má performance de certas marcas leva a uma renegociação do contrato e à consequente possibilidade de entrada de novos inquilinos. Mais cedo do que o previsto.

A hora de renegociar
Regra geral, os contratos entre centros e lojistas são assinados por seis anos. Quando tudo corre bem, findo esse período as partes reúnem-se e renegociam os termos do acordo. Não há lugar à cobrança de novos direitos de ingresso, mas a renda é geralmente revista: para cima, no caso dos centros com bons resultados; para baixo, quando os lojistas identificam falhas na gestão do centro e se sentem em posição de exigir melhores condições para ali permanecerem.
Cabe à entidade responsável pela gestão do centro comercial assegurar a manutenção de um mix de lojas tão actual quanto possível, a única forma de garantir o sucesso e manter satisfeitos todos os inquilinos. "Monitorizamos de perto o desempenho de cada lojista, para, de uma forma preventiva, abordar aqueles para quem as coisas não estão a correr tão bem e, se necessário, chegar a acordo para os substituir", refere Paulo Sarmento, director do departamento de leasing da MDCI, uma das grandes promotoras a operar em Portugal.
Pelo contrato que estabelecem com os centros, os lojistas são obrigados a dar conta de todas as vendas efectuadas. "Sabemos a todo o momento quais os que estão de boa saúde e quais têm problemas."
Quando são detectadas dificuldades, o primeiro passo não passa geralmente de um alerta. Mas, no caso de situações que não tendem a melhorar, o lojista é chamado e confrontado com a possibilidade do trespasse.

Atenção ao mix
As administrações dos centros comerciais dispõem, na maioria dos casos, de listas de interessados que apresentam como sugestão. Noutros casos, é o próprio lojista que decide procurar alguém interessado em substituí-lo.
Tanto numa como noutra situação, há que ter em conta o mix definido pelo centro. E é comum a administração ter direito de veto sobre a escolha de quem entra. Porquê? "Para evitar que haja pessoas que vão para os centros não para fazer retalho mas meramente para, seis meses depois, fazerem um negócio imobiliário, com a passagem da loja", explica Paulo Sarmento. Que avança um exemplo que claramente justifica esta opção: "Imagine-se que num centro existe apenas uma loja de animais, que essa loja faz falta mas que, por acaso, o negócio não está a correr bem. Entretanto, aparece um operador de telemóveis - já existem mais cinco ou seis no centro - interessado no espaço e a pagar uma fortuna. Claro que o dono da loja a vai querer passar de imediato. Mas o centro não ganha nada com isso, porque vai acrescentar mais um negócio numa área em que já há vários e perder o único vendedor que tinha numa área importante. Ao aceitar esta transacção, o dono da loja de animais está a lesar o interesse dos outros lojistas. Logo, a melhor defesa que podemos dar a cada um é dizer: 'nós não deixamos que os vossos 150 vizinhos disponham das suas lojas da maneira como querem'."

O que pagar
No caso de um trespasse, o lojista que entra paga ao que sai uma verba acordada entre ambos. Além disso, fica obviamente sujeito à renda cobrada pelo centro.
Geralmente, essa renda é variável e composta por um valor-base mensal e uma parcela calculada em função do desempenho de cada lojista. Se houver um mês muito bom de vendas, o inquilino paga uma percentagem sobre essas vendas. Se o mês seguinte for, por exemplo, mais curto ou a sazonalidade o impedir de vender mais e a percentagem calculada sobre o volume de vendas se fixar abaixo da renda mínima, então paga o valor mínimo.
Os lojistas têm ainda de pagar as chamadas "despesas comuns de condomínio" - limpeza, manutenção, conservação, segurança, electricidade, água e promoção (publicidade, animação, eventos, etc.) -, traduzidas num valor fixo por metro quadrado.
Se o lojista consegue um lugar no centro comercial antes da inauguração, em vez do trespasse, paga o chamado "direito de ingresso", quantia não reembolsável que, na prática, funciona como o custo de admissão a um clube de lojistas.

Caro, mas rentável
Apesar de os promotores se esquivarem a avançar números concretos, não é difícil perceber que a permanência num centro comercial sai cara. Somadas todas as parcelas, o lojista vê-se confrontado ao fim do mês com uma renda avultada para pagar. Em troca de quê? "De retorno, obviamente."
Hoje em dia, em Portugal, é complicado pensar em retalho sem pensar neste tipo de espaços: "As pessoas dão muita importância aos centros comerciais, porque são espaços com um horário mais alargado, que lhes permite fazer as compras à noite e ao fim-de-semana", refere Paulo Sarmento. Estar na rua pode até sair mais barato, "mas, para mim, prefiro mil vezes pagar mil contos de renda por uma loja que vende, do que 300 por uma que não vende."

MARGARIDA RODRIGUES

Fonte: texto adaptado da revista Negocios & Franchising do IIF-Instituto de Informação em Franchising.