Não há dois vendedores iguais, nem regras infalíveis. Mas há pequenos detalhes que podem fazer toda a diferença para a consolidação de uma carreira de sucesso na área da mediação imobiliária. A especialista americana, Deirdre Woollard, coach e autora de vários trabalhos sobre motivação e treino de equipas de vendas em mediação imobiliária e colunista regular em publicações da especialidade, defende que “os melhores agentes de mediação imobiliária focam-se no objetivo de ajudar os clientes a conquistar os seus sonhos e é daí que retiram motivação e empenho para concretizar bons negócios”. Esta é a regra básica, mas a especialista não minimiza a importância de uma estratégia cirurgicamente pensada para servir bem os clientes e conquistar novos negócios.?Deirdre Woollard elenca seis princípios básicos de devem orientar a atuação de qualquer mediador imobiliário e que são tão essenciais para o sucesso como a paixão que é necessária para seguir uma carreira de vendas.
Triunfar no mercado imobiliário como comercial exige “muita atenção aos detalhes e um elevado grau de compromisso”, explica. Mas a par disso, são também necessários vários outros requisitos, o primeiro dos quais é a rapidez. Numa altura em que o contexto digital trouxe novas exigências ao mundo dos negócios, ser capaz de responder de forma quase imediata a emails e telefonemas de clientes é determinante. A especialista fala da necessidade dos profissionais atuais se tornarem “guerreiros do email e do telefone, aptos a responder a dúvidas dos clientes e capazes de manter o ritmo de criação de novos negócios”.
Conhecer o mercado
Conhecer a fundo o mercado e a região onde atuam é também determinante. Woollard utiliza a expressão “especialista em vizinhança” para caracterizar os comerciais que são “autênticas enciclopédias vivas do mercado onde atuam” e garante que “são estes os especialistas que os clientes procuram, pela confiança que inspiram e por serem capazes de encontrar as melhores soluções para as ambições de cada cliente”. Para a especialista, este conhecimento do mercado é sem dúvida uma competência a desenvolver para quem quer triunfar nesta área.
Em paralelo, um bom mediador imobiliário deve explicar aos seus clientes tudo o que está a fazer, mostrar o seu trabalho e contextualizar os clientes sobre a estratégia que seguirá no serviço que lhes está a prestar. Deirdre Woollard fala também da relevância dos profissionais de mediação promoverem a sua atividade e estarem presentes nas plataformas sociais, mas esclarece que a montra onde mostram o seu trabalho deve ser bem escolhida. Um bom profissional tem de estar presente em multiplataformas e tornar-se fácil de localizar pelos clientes, mas não tem de estar em todas as plataformas. “Tem de estar naquelas que tragam valor acrescentado e que lhe permitam uma ligação direta ao público que de facto quer atrair”, explica.
Dominar as últimas novidades da tecnologia é outra regra básica. Não só porque pode ajudar o mediador a fazer um bom uso das plataformas informáticas que tem ao seu dispor, mas também porque lhe permite explorar de forma eficaz um outro facto também decisivo: o networking. Em vendas, os contactos são vitais e por isso, “um bom mediador deve aplicar uma parte considerável do seu tempo de atividade a criar um bom portfolio de contactos. Eles vão fazer a diferença no momento de dar resposta às necessidades dos clientes”, garante a especialista.