De que são feitos os vendedores de sucesso? De bons clientes e da estratégia e competências necessárias para os segurar. Guy Kawasaki, o guru do marketing tecnológico que aconselha empresas como a Apple, tem vindo a sintetizar ao longo das suas obras os principais fatores que compõem o ADN dos bons vendedores. O especialistas fala na capacidade de antecipar necessidades que os clientes ainda não sentem, mas a nota dominante do seu discurso é de que o bom comercial faz, na verdade, muito mais do que simplesmente vender.?
A tarefa de gestão comercial é vital para as organizações. As equipas de vendas são, regra geral, o rosto da empresa junto dos clientes e deles depende em larga escala o sucesso ou insucesso do posicionamento da empresa no mercado. Talvez por isso, a seleção destes profissionais assuma uma relevância estratégica e crescente para a generalidade das organizações. Identificar um bom comercial passa, sobretudo, por captar a sua capacidade para gerir relacionamentos a curto, médio e longo prazo com os clientes. Diferentes clientes têm diferentes necessidades de acompanhamento e o perfil dos comerciais deve ser adaptado a estes objetivos.
Relações de longa duração
O especialista destaca a relevância dos profissionais terem uma boa rede de contactos na área onde atuam, mas atribui um maior valor à sua capacidade de networking, de conquistar novos clientes, de conhecer novos contextos e novas práticas, sempre orientadas para lhes prestar o melhor serviço. Na essência, é como gerir as rotinas de um casamento que se quer leal, saudável e sem sobressaltos ou “razões de queixa”. ?Para Kawasaki, nenhum a empresa escapa ilesa a um comercial que quer vender a qualquer custo. Cada vez mais, a relação entre cliente e vendedor dever ser sustentada numa base de confiança e credibilidade, em que o primeiro encaro o segundo essencialmente como um conselheiro, disponível para o ajudar, dentro do leque de soluções que representa, a encontrar a melhor solução para um problema real. ?
Conhecer o mercado, pesquisar em permanência novas soluções e produtos, estar atento à concorrência, conhecer bem os clientes mas também os clientes dos clientes e o que estes procuram, são fatores vitais do DNA de um bom comercial. Mas não são os únicos. O guru enfatiza que no atual contexto económico, nenhum comercial triunfa sem uma visão de gestão a longo prazo, sem empregar seriedade e ética na sua relação com os clientes, sem estar presente para eles. A velha máxima de fazer negócio a todo o preço, pode de facto ter como custo a sua carreira.
Um cliente que se sinta enganado, é um cliente que não voltará à sua empresa e que, além disso, não terá boas referências a transmitir sobre o comercial que o acompanhou. Razão pela qual, o especialista tende a reconhecer que as vendas são uma pequena parcela da atividade do comercial, mas é à gestão continua da sua carteira de clientes e de toda a estratégia de negócio que os profissionais devem dar particular atenção, pois é aqui que se geram os resultados e os bons negócios.