Cátia Mateus, Fernanda Pedro e Maribela Freitas
A internacionalização está cada vez
mais na mira dos empresários portugueses. Estratégia e rigor
podem determinar o sucesso.
A INTERNACIONALIZAÇÃO está cada vez mais presente
nos objectivos das empresas nacionais. Apesar dos riscos que as empresas
enfrentam neste processo, existem casos de quem não virou as
costas a um projecto além-fronteiras.
Todavia, o Anuário da Competitividade Mundial do Institute for
Management Development de 2003 revela que, numa listagem de 30 países,
os gestores e empresários portugueses são dos que possuem
mais baixos níveis de competência na internacionalização
de negócios, e experiência além-fronteiras. Mas
a verdade é que há casos que contrariam as estatísticas.
A Euronavy, uma empresa de tintas ecológicas nascida em Portugal,
tem neste momento representação nos Estados Unidos da
América, México, Brasil, Sudoeste Asiático (Malásia,
Singapura), Extremo-Oriente (China, Coreia), Médio-Oriente, Europa.
"Aqui encontrámos o nosso cliente-tipo: a US Navy nos
EUA ou a Petrobrás no Brasil. São instituições
grandes, com capacidade de estabelecerem os seus próprios 'standards'
e de testarem novas tecnologias", explica João Azevedo,
director-comercial da Euronavy.
Para o responsável "é difícil para uma
empresa nacional internacionalizar-se, principalmente em áreas
sem tradição industrial no país".
Apesar das dificuldades, a Euronavy aceitou o desafio. "A empresa
foi criada com uma visão: inovar para criar uma tecnologia distintiva
na área das tintas anticorrosão".
Mas, segundo João Azevedo, a firma cedo entendeu que o mercado
nacional não pagaria o investimento feito, quer pela dimensão
quer pelo conservadorismo dos potenciais clientes, que dificilmente
apostam na mudança.
A Onara - Indústria e Comércio de Têxteis, Lda.,
é outro exemplo. Esta empresa existe há 27 anos e vende
as suas colecções de vestuário para diversas boutiques
em Espanha, Bélgica, Grécia, Noruega, México e
na Arábia Saudita (em regime de "franchising").
José Miguel Barros, director-comercial da empresa, considera
que num processo de internacionalização "tudo
deve começar por uma prospecção de mercado. Há
que saber o que se vai vender, para onde e é preciso criar também
uma base comercial local".
Uma ideia que para o empresário nortenho Miguel Monteiro se tornou
clara após uma incursão fracassada no Brasil. "Quando
me lancei na primeira experiência internacional cometi todos os
erros que eram possíveis. Não conhecia o mercado onde
me ia lançar, nunca tinha vendido aquele produto, investi pouco
e de forma experimental", recorda.
Hoje, Miguel Monteiro gere um "império" de três
empresas - Chip7, Introduxi e Seara.com -, prepara-se para entrar na
Bolsa e não abandonou a ideia de se internacionalizar.
O estrangeiro, garante, "é um ponto de chegada para o
qual estou a caminhar com ponderação para minimizar o
risco".
Para Miguel Monteiro é importante "ter um bom plano de
negócios, mas também conhecer e estudar o mercado onde
se vai investir".
Nesta perspectiva, alugou uma casa em Londres onde passa uma semana
por mês com o objectivo de ir estudando o mercado e conhecer os
modos de actuação.
Mas a internacionalização poderá ser mais fácil
se a marca em causa for um "franchising".
Para Eduardo Miranda, presidente do Instituto de Informação
em Franchising (IIF), "os dados mais recentes revelam que existem
135 marcas nacionais de 'franchising' e destas já 32 empresas
estão presentes no estrangeiro, em particular Espanha e Brasil".
A tendência para internacionalizar parece ser uma constante nos
"franchisings" nacionais. É que, segundo Eduardo Miranda,
"muitas das marcas nascem já com ideias de internacionalização".
O "franchising" Lune Bleu (acessórios de moda), propriedade
da empresa Mercado dos Sonhos, é um exemplo de uma marca nacional
que avançou para o estrangeiro.
"Estamos presentes em Angola, na Suécia, Dinamarca e
em Espanha", explica João Viegas, um dos sócios
da empresa.
O empresário revela não ter sentido qualquer dificuldade
na sua expansão internacional, além do necessário
cuidado de adaptação às características
específicas de cada mercado.
Confessa sim "que a existência de parceiros locais conhecedores
das particularidades regionais, ajuda a que a internacionalização
de 'franchisings', se torne mais fácil".
Mas seja qual foi a forma escolhida para internacionalizar, para o consultor
Fernando Brito Barros, existe um conjunto de regras que convém
não descurar.
Diz o responsável que os empresários portugueses que aspirem
a uma internacionalização deveriam tirar o máximo
proveito das áreas tradicionais onde desde sempre obtiveram relevo
e para os quais está comprovado que "temos possibilidade
de competir de forma agressiva".
Brito Barros refere que os empresários nacionais não deveriam
desperdiçar oportunidades de novas áreas (moldes, partes
e peças para a indústria automóvel, plásticos
e novas tecnologias).
Brito Barros adianta contudo que "temos de assumir o risco de
utilizarmos as nossas capacidades para nos diferenciarmos".
Todavia, para o responsável, os portugueses são penalizados
pela sua falta de motivação empresarial. "Há
falta de capacidade empreendedora, de ser capaz de correr riscos e de
ser um pouco megalómano para acreditar na capacidade de enfrentar
desafios difíceis", refere.
O consultor aponta também o dedo ao Estado, a quem acusa de ineficácia,
já que não facilita o desenvolvimento de projectos nesta
área, através de efectivos apoios financeiros, como "isenção
de pagamentos ao fisco e à segurança social que facilitem
o desenvolvimento destes projectos nos anos iniciais".
15 regras para internacionalizar
É UM FACTO que não há uma "receita de
sucesso" para a internacionalização. Contudo,
é irrefutável que existem algumas regras a cumprir quando
a meta é minimizar o risco de um investimento no estrangeiro.
Tome nota dos erros que não deve cometer e da postura que deve
assumir ao entrar no mercado internacional:
1 - Procure conhecer muito bem o mercado onde quer investir.
Saiba como se fazem negócios lá, conheça os aspectos
culturais, os consumidores, os funcionários.
Esta preparação (que pode demorar muito tempo e exigir
a sua permanência no local) é tão importante como
o plano de negócios
2 - Aposte em dominar o mercado nacional antes de atravessar
a fronteira
3 - Certifique-se que a internacionalização é
possível face à cultura, meios e "know-how"
da sua empresa
4 - Analise de forma realista se tem capacidade de organização,
qualidade de produto, imagem e financiamento para entrar noutros mercados
5 - Elabore um plano de negócios agressivo, mas credível,
e siga-o à risca, fazendo todos os esforços para que seja
mesmo atingido
6 - Identifique os locais onde a sua oferta pode ser distintiva da concorrência
e procure, de forma geograficamente deslocalizada, os clientes que melhor
poderão valorizar essa diferença
7 - Não se disperse por vários mercados, sobretudo
se não possuir recursos humanos para acompanhar os diferentes
processos de implantação
8 - Tenha a certeza de que o seu saber é um diferencial
e que a sua empresa está capacitada para competir com os principais
concorrentes no mercado internacional
9 - Conheça a concorrência e saiba posicionar-se
relativamente a ela
10 - Não tenha medo de apostar nos grandes clientes. As
dificuldades são acrescidas, mas o retorno é maior, assim
como a probabilidade de extrair daí referências importantes
para o contacto posterior com outros clientes
11 - Controle de forma muito próxima as novas filiais.
Se não puder estar lá a tempo inteiro, coloque alguém
que lhe mereça uma confiança extrema
12 - Recrute um bom corpo de gestão local para minimizar
o fosso entre a realidade portuguesa e a do país onde se quer
instalar
13 - Vá com dinheiro e disposição para arriscar
tudo. Quando se vai a medo, não se investe a sério. A
capacidade que correr riscos é que faz os grandes negócios
14 - Internacionalize com a consciência de que poderá
ter de esperar vários anos pelo sucesso. Não desista à
primeira.
15 - Não dê espaço a amadorismos. O profissionalismo
é tudo para triunfar num processo de internacionalização.