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Empreender com espírito global

26.09.2003


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Cátia Mateus, Fernanda Pedro e Maribela Freitas

A internacionalização está cada vez mais na mira dos empresários portugueses. Estratégia e rigor podem determinar o sucesso.


A INTERNACIONALIZAÇÃO está cada vez mais presente nos objectivos das empresas nacionais. Apesar dos riscos que as empresas enfrentam neste processo, existem casos de quem não virou as costas a um projecto além-fronteiras.

Todavia, o Anuário da Competitividade Mundial do Institute for Management Development de 2003 revela que, numa listagem de 30 países, os gestores e empresários portugueses são dos que possuem mais baixos níveis de competência na internacionalização de negócios, e experiência além-fronteiras. Mas a verdade é que há casos que contrariam as estatísticas.

A Euronavy, uma empresa de tintas ecológicas nascida em Portugal, tem neste momento representação nos Estados Unidos da América, México, Brasil, Sudoeste Asiático (Malásia, Singapura), Extremo-Oriente (China, Coreia), Médio-Oriente, Europa.

"Aqui encontrámos o nosso cliente-tipo: a US Navy nos EUA ou a Petrobrás no Brasil. São instituições grandes, com capacidade de estabelecerem os seus próprios 'standards' e de testarem novas tecnologias", explica João Azevedo, director-comercial da Euronavy.

Para o responsável "é difícil para uma empresa nacional internacionalizar-se, principalmente em áreas sem tradição industrial no país".

Apesar das dificuldades, a Euronavy aceitou o desafio. "A empresa foi criada com uma visão: inovar para criar uma tecnologia distintiva na área das tintas anticorrosão".

Mas, segundo João Azevedo, a firma cedo entendeu que o mercado nacional não pagaria o investimento feito, quer pela dimensão quer pelo conservadorismo dos potenciais clientes, que dificilmente apostam na mudança.

A Onara - Indústria e Comércio de Têxteis, Lda., é outro exemplo. Esta empresa existe há 27 anos e vende as suas colecções de vestuário para diversas boutiques em Espanha, Bélgica, Grécia, Noruega, México e na Arábia Saudita (em regime de "franchising").

José Miguel Barros, director-comercial da empresa, considera que num processo de internacionalização "tudo deve começar por uma prospecção de mercado. Há que saber o que se vai vender, para onde e é preciso criar também uma base comercial local".

Uma ideia que para o empresário nortenho Miguel Monteiro se tornou clara após uma incursão fracassada no Brasil. "Quando me lancei na primeira experiência internacional cometi todos os erros que eram possíveis. Não conhecia o mercado onde me ia lançar, nunca tinha vendido aquele produto, investi pouco e de forma experimental", recorda.

Hoje, Miguel Monteiro gere um "império" de três empresas - Chip7, Introduxi e Seara.com -, prepara-se para entrar na Bolsa e não abandonou a ideia de se internacionalizar.

O estrangeiro, garante, "é um ponto de chegada para o qual estou a caminhar com ponderação para minimizar o risco".

Para Miguel Monteiro é importante "ter um bom plano de negócios, mas também conhecer e estudar o mercado onde se vai investir".

Nesta perspectiva, alugou uma casa em Londres onde passa uma semana por mês com o objectivo de ir estudando o mercado e conhecer os modos de actuação.

Mas a internacionalização poderá ser mais fácil se a marca em causa for um "franchising".

Para Eduardo Miranda, presidente do Instituto de Informação em Franchising (IIF), "os dados mais recentes revelam que existem 135 marcas nacionais de 'franchising' e destas já 32 empresas estão presentes no estrangeiro, em particular Espanha e Brasil".

A tendência para internacionalizar parece ser uma constante nos "franchisings" nacionais. É que, segundo Eduardo Miranda, "muitas das marcas nascem já com ideias de internacionalização".

O "franchising" Lune Bleu (acessórios de moda), propriedade da empresa Mercado dos Sonhos, é um exemplo de uma marca nacional que avançou para o estrangeiro.

"Estamos presentes em Angola, na Suécia, Dinamarca e em Espanha", explica João Viegas, um dos sócios da empresa.

O empresário revela não ter sentido qualquer dificuldade na sua expansão internacional, além do necessário cuidado de adaptação às características específicas de cada mercado.

Confessa sim "que a existência de parceiros locais conhecedores das particularidades regionais, ajuda a que a internacionalização de 'franchisings', se torne mais fácil".

Mas seja qual foi a forma escolhida para internacionalizar, para o consultor Fernando Brito Barros, existe um conjunto de regras que convém não descurar.

Diz o responsável que os empresários portugueses que aspirem a uma internacionalização deveriam tirar o máximo proveito das áreas tradicionais onde desde sempre obtiveram relevo e para os quais está comprovado que "temos possibilidade de competir de forma agressiva".

Brito Barros refere que os empresários nacionais não deveriam desperdiçar oportunidades de novas áreas (moldes, partes e peças para a indústria automóvel, plásticos e novas tecnologias).

Brito Barros adianta contudo que "temos de assumir o risco de utilizarmos as nossas capacidades para nos diferenciarmos".

Todavia, para o responsável, os portugueses são penalizados pela sua falta de motivação empresarial. "Há falta de capacidade empreendedora, de ser capaz de correr riscos e de ser um pouco megalómano para acreditar na capacidade de enfrentar desafios difíceis", refere.

O consultor aponta também o dedo ao Estado, a quem acusa de ineficácia, já que não facilita o desenvolvimento de projectos nesta área, através de efectivos apoios financeiros, como "isenção de pagamentos ao fisco e à segurança social que facilitem o desenvolvimento destes projectos nos anos iniciais".


15 regras para internacionalizar

É UM FACTO que não há uma "receita de sucesso" para a internacionalização. Contudo, é irrefutável que existem algumas regras a cumprir quando a meta é minimizar o risco de um investimento no estrangeiro.

Tome nota dos erros que não deve cometer e da postura que deve assumir ao entrar no mercado internacional:

1 - Procure conhecer muito bem o mercado onde quer investir. Saiba como se fazem negócios lá, conheça os aspectos culturais, os consumidores, os funcionários.

Esta preparação (que pode demorar muito tempo e exigir a sua permanência no local) é tão importante como o plano de negócios

2 - Aposte em dominar o mercado nacional antes de atravessar a fronteira

3 - Certifique-se que a internacionalização é possível face à cultura, meios e "know-how" da sua empresa

4 - Analise de forma realista se tem capacidade de organização, qualidade de produto, imagem e financiamento para entrar noutros mercados

5 - Elabore um plano de negócios agressivo, mas credível, e siga-o à risca, fazendo todos os esforços para que seja mesmo atingido

6 - Identifique os locais onde a sua oferta pode ser distintiva da concorrência e procure, de forma geograficamente deslocalizada, os clientes que melhor poderão valorizar essa diferença

7 - Não se disperse por vários mercados, sobretudo se não possuir recursos humanos para acompanhar os diferentes processos de implantação

8 - Tenha a certeza de que o seu saber é um diferencial e que a sua empresa está capacitada para competir com os principais concorrentes no mercado internacional

9 - Conheça a concorrência e saiba posicionar-se relativamente a ela

10 - Não tenha medo de apostar nos grandes clientes. As dificuldades são acrescidas, mas o retorno é maior, assim como a probabilidade de extrair daí referências importantes para o contacto posterior com outros clientes

11 - Controle de forma muito próxima as novas filiais. Se não puder estar lá a tempo inteiro, coloque alguém que lhe mereça uma confiança extrema

12 - Recrute um bom corpo de gestão local para minimizar o fosso entre a realidade portuguesa e a do país onde se quer instalar

13 - Vá com dinheiro e disposição para arriscar tudo. Quando se vai a medo, não se investe a sério. A capacidade que correr riscos é que faz os grandes negócios

14 - Internacionalize com a consciência de que poderá ter de esperar vários anos pelo sucesso. Não desista à primeira.

15 - Não dê espaço a amadorismos. O profissionalismo é tudo para triunfar num processo de internacionalização.





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