Cátia Mateus
São os profissionais que constroem no terreno o sucesso de vendas de uma empresa e a imagem desta no mercado, junto dos clientes. Vendedores, delegados comerciais e delegados de informação médica lideram os «rankings» de anúncios de recrutamento publicados na generalidade da imprensa nacional. Mas apesar disso, a maioria dos profissionais ainda chegam a esta área como que ‘por acidente'. Apesar de uma evolução muito positiva nos últimos anos, é ainda necessário prestigiar esta carreira como forma de atrair profissionais por vocação e não pelas chamadas ‘contingências' da vida. Um desafio que Teresa Penim, administradora delegada do Instituto de Negociação e Vendas (INV), acredita ser possível concretizar e para o qual conta agora com uma nova ferramenta: o Clube da Negociação.
Ao longo dos últimos anos o mercado de trabalho na segmento comercial cresceu, mas a qualificação e a formação destes profissionais não acompanhou à mesma velocidade esta expansão. Estima-se que, actualmente, os comerciais (nas suas várias funções) representem cerca de 40% da força de trabalho nacional. Uma percentagem que leva Teresa Penim a defender a urgente qualificação destes perfis. Até porque, como refere: “ainda reina o estereótipo que ser comercial é vender e impingir, mas esta é uma arte com muitas ciências ao seu serviço”.
Foi com esse propósito — o de qualificar e formar o tecido comercial nacional — que há dois anos e meio foi criado o INV. Desde então, já passaram pelo instituto cerca de três mil pessoas em acções de formação muito especializadas, mas Teresa Penim argumenta que “este número é positivo, mas há ainda muitos profissionais que nunca tiveram qualquer formação, o que é claramente um obstáculo para a credibilização desta profissão”. Segundo a especialista, “as empresas já estão a perceber a importância de apostarem na qualificação e reconhecer que este esforço formativo não pode estar, exclusivamente, dependente de subsídios e fundos comunitários”.
Teresa Penim acrescenta que a situação ideal seria que as empresas tivessem «on job» um formador, sobretudo ao nível das chefias, “até porque a formação não acontece só em sala, o dia-a-dia é a melhor fonte de experiência, sobretudo em áreas com perfis profissionais tão diversos como esta”, enfatiza. Na verdade, a formação dos profissionais comerciais abrange um vasto leque de áreas, tantas quantos os perfis diferenciados e as funções que abarcam esta carreira.
Além das competências e formação técnica específica de cada área, os comerciais necessitam de competências no domínio comunicacional, comportamental, ético e até de psicosociologia do consumo. “Costumamos dizer que o comercial mais do que saber falar tem de conhecer o mercado e tem também de saber vender o valor do produto e uma experiência comercial positiva para quem despende o seu tempo a recebê-lo”, explica Teresa Penim. Competências que tornam essencial uma aposta forte na formação.
Por outro lado, a responsável acrescenta que “esta qualificação permitirá credibilizar a profissão e com isto atrair jovens profissionais cada vez mais qualificados para estas funções. Porque ninguém quer ir para uma profissão que não esteja prestigiada”. Talvez por isso o INV invista forte nesta formação em sala, mas também aposte em chegar aos seus profissionais por vias mais informais.
Para chegar junto daqueles a que ainda não tiveram contacto com a formação ou para manter actualizados os outros, o instituto acaba de lançar o ‘Clube da Negociação'. Trata-se de um clube disponível «online» através do endereço www.clubedanegociacao.com cujo objectivo é colmatar as lacunas formativas, mas também gerar nos membros do clube o gosto por aceder espontaneamente a informação útil na sua área de actuação.
O Clube — que vai ser oficialmente lançado a 6 de Novembro, no decorrer do evento Masters da Negociação — assume-se como um projecto de continuidade com vista à qualificação e credibilização da profissão comercial. “É um espaço informal de aprendizagem e partilha de conhecimentos”, refere Teresa Penim. A partir do endereço «online» os membros registados neste clube podem aceder a uma vasta base de dados de informações que abarcam, por exemplo, dicas para negociadores, artigos de opinião, entrevistas com os principais especialistas deste sector, leituras aconselhadas, dicas para hotéis e os melhores restaurantes para fazer negócios, dicas de comunicação, códigos de ética, «gadgets» para profissionais, entre um vasto leque de informações úteis a quem se movimenta nesta área.
Paralelamente a este espaço de partilha e debate gerado numa lógica de «to work, to learn and have fun», o INV pretende utilizar a base de dados deste clube para criar um observatório que tornará públicos os mais diversos estudos sobre este segmento de mercado. Teresa Penim acredita que desta forma o instituto que lidera estará a ajudar a dar um importante passo rumo à credibilização e qualificação desta profissão e salienta que se trata de uma profissão aliciante mas que necessita ainda de mais investimento em Portugal.
Em jeito de conclusão a especialista relembra que “noutros países como os Estados Unidos ou o Canadá, as empresas já reconheceram o importante papel dos comerciais no sucesso das organizações e não é à toa que as forças de vendas são a classe profissional com mais regalias nestes países a vários níveis”. Uma realidade que gostaria de ver acontecer também por cá.