Quer esteja a realizar uma apresentação entre colegas, a reunir com o seu chefe, a apresentar um novo produto a um cliente, a formalizar um negócio ou a convencer um investidor a financiar a sua ideia, há uma linha que o separa do sucesso ou insucesso: a comunicação persuasiva. “Well Said!”, o livro de Darlene Price, fundadora e presidente da consultora de formação com o mesmo nome da obra, especializada em comunicação eficaz e apresentações de alto impacto, leva os leitores a colocarem-se no lugar do seu público e adequar a sua mensagem às necessidades dos decisores. Ao longo do seu percurso, Darlene Price treinou e aconselhou centenas de executivos e profissionais de companhias de topo como AT&T, Microsoft, Xerox, IBM, Motorola e muitas outras. Para a autora, triunfar profissionalmente, passa por saber exatamente o que dizer, como dizer e, se necessário, o que calar.
Como todas as boas técnicas, a comunicação persuasiva também se aprende e Darlene Price comprova-o. “Há um denominador comum em qualquer comunicação persuasiva eficaz. Seja qual for a audiência, o tema, o objetivo ou o próprio contexto em que decorre a conversa, o líder utiliza o seu discurso para influenciar o outro e levá-lo a agir de modo a alcançar os seus objetivos. Essa é a razão pela qual os líderes têm esse nome: as suas palavras levam os outros a seguirem-no”, explica a especialista. Para a coach, se a meta de um profissional é ser visto como um líder no seu local de trabalho, a melhor base para o alcançar é escolher cuidadosamente as suas palavras, optando por um discurso que seja motivador, cativante e inspiracional, para si e para a sua equipa de trabalho.
Darlene Price sistematiza estes princípios de um modo muito prático. Para a autora de “Well Said”, “num contexto de trabalho onde os profissionais devem ser competitivos, produtivos e proativos, a utilização de algumas expressões encaradas como críticas pelas administrações pode aumentar a probabilidade de substituição ou dispensa de um profissional”. Entre a lista de expressões a banir do seu vocabulário se quer ter sucesso e ser visto como líder, estão frases que certamente identificará como recorrentes do quotidiano da sua empresa ou no seu relacionamento com chefias, clientes ou colegas. Entre as líderes do top 10 das piores expressões estão, por exemplo, as célebres “O problema não é meu”, “Esse não o meu trabalho” ou o fatídico “Não me pagam para isso”. O exercício sugerido por Darlene Price é simples: “se pedisse ajuda a alguém e lhe respondessem desta maneira, como se sentiria!”. Para a autora, “por mais inconveniente ou inapropriada que uma pergunta possa ser, é para quem a colocou uma questão relevante, caso contrário não a teria colocado”. Com base nesta perspetiva, a prioridade de um líder de uma equipa é assegurar o sucesso dos outros “ou pelo menos parecer que o faz”, reforça a especialista.
No ranking da autora, há outras expressões que se destacam pela negativa. O “Não é justo!” lidera a tabela. “Há pessoas que comem enquanto outras servem”, argumenta Price para demonstrar que as injustiças estão em todo o lado e não apenas no seu local de trabalho, só porque um colega foi aumentado e você não. O melhor método não é lamentar, “é ser proativo na abordagem da questão”. Para a autora, em situações desta, alimentar a injustiça é a opção errada. “É preferível documentar os factos e apresentar o caso ao líder que pode intervir no assunto”.
Outra má ideia para quem quer assegurar um percurso profissional de sucesso é manifestar o seu desagrado com expressões como “Detesto esta empresa” ou “estou farto deste emprego”. A explicação é óbvia, mas Darlene Price resume-a bem: “nada afunda mais rápido uma carreira do que a ‘má língua’ e a ofensa”. Expressões como estas não só revelam imaturidade profissional como, para a consultora, são o melhor dos rastilhos para um mau ambiente empresarial. O melhor será mesmo evitar fazer julgamentos desta natureza e, em caso de existirem queixas a apresentar, torná-las conhecidas a quem de direito, utilizando muito tato na sua comunicação.