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Centros comerciais
Saiba negociar um trespasse
Estar num centro comercial não é barato.
Mas, hoje em dia, ter uma loja de rua pode sair ainda mais
caro. É esta certeza que faz que os espaços
nas grandes superfícies comerciais de sucesso sejam
praticamente impossíveis de alcançar. O trespasse
é uma das alternativas possíveis. Basta que
fique atento às oportunidades.
Reservar uma loja num centro comercial de prestígio
está longe de ser tarefa fácil. Sobretudo para
marcas pouco conhecidas no mercado. Os promotores imobiliários
são os primeiros a admitir que avançam para
a comercialização com uma lista previamente
definida dos inquilinos ideais para cada espaço e que
apenas estudam outras possibilidades em caso de recusa dos
"grandes".
Os pequenos lojistas acabam por ser remetidos para intermináveis
listas de espera, ansiosos pelo dia em que vague um espaço
que possa, de alguma forma, acolher o seu negócio.
Ainda assim, defendem os especialistas, não é
caso para desanimar. Muitas vezes a má performance
de certas marcas leva a uma renegociação do
contrato e à consequente possibilidade de entrada de
novos inquilinos. Mais cedo do que o previsto.
A hora de renegociar
Regra geral, os contratos entre centros e lojistas são
assinados por seis anos. Quando tudo corre bem, findo esse
período as partes reúnem-se e renegociam os
termos do acordo. Não há lugar à cobrança
de novos direitos de ingresso, mas a renda é geralmente
revista: para cima, no caso dos centros com bons resultados;
para baixo, quando os lojistas identificam falhas na gestão
do centro e se sentem em posição de exigir melhores
condições para ali permanecerem.
Cabe à entidade responsável pela gestão
do centro comercial assegurar a manutenção de
um mix de lojas tão actual quanto possível,
a única forma de garantir o sucesso e manter satisfeitos
todos os inquilinos. "Monitorizamos de perto o desempenho
de cada lojista, para, de uma forma preventiva, abordar aqueles
para quem as coisas não estão a correr tão
bem e, se necessário, chegar a acordo para os substituir",
refere Paulo Sarmento, director do departamento de leasing
da MDCI, uma das grandes promotoras a operar em Portugal.
Pelo contrato que estabelecem com os centros, os lojistas
são obrigados a dar conta de todas as vendas efectuadas.
"Sabemos a todo o momento quais os que estão de
boa saúde e quais têm problemas."
Quando são detectadas dificuldades, o primeiro passo
não passa geralmente de um alerta. Mas, no caso de
situações que não tendem a melhorar,
o lojista é chamado e confrontado com a possibilidade
do trespasse.
Atenção ao mix
As administrações dos centros comerciais dispõem,
na maioria dos casos, de listas de interessados que apresentam
como sugestão. Noutros casos, é o próprio
lojista que decide procurar alguém interessado em substituí-lo.
Tanto numa como noutra situação, há que
ter em conta o mix definido pelo centro. E é comum
a administração ter direito de veto sobre a
escolha de quem entra. Porquê? "Para evitar que
haja pessoas que vão para os centros não para
fazer retalho mas meramente para, seis meses depois, fazerem
um negócio imobiliário, com a passagem da loja",
explica Paulo Sarmento. Que avança um exemplo que claramente
justifica esta opção: "Imagine-se que num
centro existe apenas uma loja de animais, que essa loja faz
falta mas que, por acaso, o negócio não está
a correr bem. Entretanto, aparece um operador de telemóveis
- já existem mais cinco ou seis no centro - interessado
no espaço e a pagar uma fortuna. Claro que o dono da
loja a vai querer passar de imediato. Mas o centro não
ganha nada com isso, porque vai acrescentar mais um negócio
numa área em que já há vários
e perder o único vendedor que tinha numa área
importante. Ao aceitar esta transacção, o dono
da loja de animais está a lesar o interesse dos outros
lojistas. Logo, a melhor defesa que podemos dar a cada um
é dizer: 'nós não deixamos que os vossos
150 vizinhos disponham das suas lojas da maneira como querem'."
O que pagar
No caso de um trespasse, o lojista que entra paga ao que sai
uma verba acordada entre ambos. Além disso, fica obviamente
sujeito à renda cobrada pelo centro.
Geralmente, essa renda é variável e composta
por um valor-base mensal e uma parcela calculada em função
do desempenho de cada lojista. Se houver um mês muito
bom de vendas, o inquilino paga uma percentagem sobre essas
vendas. Se o mês seguinte for, por exemplo, mais curto
ou a sazonalidade o impedir de vender mais e a percentagem
calculada sobre o volume de vendas se fixar abaixo da renda
mínima, então paga o valor mínimo.
Os lojistas têm ainda de pagar as chamadas "despesas
comuns de condomínio" - limpeza, manutenção,
conservação, segurança, electricidade,
água e promoção (publicidade, animação,
eventos, etc.) -, traduzidas num valor fixo por metro quadrado.
Se o lojista consegue um lugar no centro comercial antes da
inauguração, em vez do trespasse, paga o chamado
"direito de ingresso", quantia não reembolsável
que, na prática, funciona como o custo de admissão
a um clube de lojistas.
Caro, mas rentável
Apesar de os promotores se esquivarem a avançar números
concretos, não é difícil perceber que
a permanência num centro comercial sai cara. Somadas
todas as parcelas, o lojista vê-se confrontado ao fim
do mês com uma renda avultada para pagar. Em troca de
quê? "De retorno, obviamente."
Hoje em dia, em Portugal, é complicado pensar em retalho
sem pensar neste tipo de espaços: "As pessoas
dão muita importância aos centros comerciais,
porque são espaços com um horário mais
alargado, que lhes permite fazer as compras à noite
e ao fim-de-semana", refere Paulo Sarmento. Estar na
rua pode até sair mais barato, "mas, para mim,
prefiro mil vezes pagar mil contos de renda por uma loja que
vende, do que 300 por uma que não vende."
MARGARIDA RODRIGUES
Fonte: texto adaptado da revista Negocios
& Franchising do IIF-Instituto de Informação
em Franchising.