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Marisa Antunes
O que distingue um bom negociador e que qualidades deve ter para se manter em mercados muito concorrenciais? Para dar algumas dicas de estratégia negocial, o Nova Fórum, Instituto de Formação de Executivos da Faculdade de Economia da Nova, vai realizar, entre os próximos dias 28 de Fevereiro e 1 de Março, o Programa de Negociação para Executivos.

“Nos mercados altamente concorrenciais dos nossos dias, torna-se fundamental que os executivos perspectivem a negociação como um elemento de diferenciação e criação de valor da sua actuação. O Programa de Negociação tem como perspectiva dar um importante contributo para a consolidação desta noção”, realça Maria Manuel Seabra da Costa, administradora executiva do Nova Fórum.

A administradora concretiza: “Um negociador deve ter em consideração algumas questões fundamentais para não comprometer o sucesso dos seus objectivos: desenvolver capacidades de diagnóstico correcto e objectivo de situações negociais, perspectivar as negociações como processos de relacionamento com efeito a longo prazo ou reciclar continuamente conceitos e instrumentos de negociação, só para destacar algumas qualidades que deve ter um bom negociador”.

A estrutura conceptual do programa propõe-se, em primeiro lugar, colocar os participantes perante situações negociais no contexto de mercados altamente competitivos, quer estas ocorram em mercado nacional ou internacional.

O curso da Universidade Nova permite a aplicação dos temas em análise a diferentes situações negociais: desde as negociações de preço, passando pelas negociações com clientes e fornecedores, de apenas um tema ou de múltiplos temas em simultâneo, negociações laborais ou as relativas a fusões e aquisições, entre outros. “O programa assenta na riqueza do debate e partilha de ideias, quer com base na discussão de «best practices» dos mais variados sectores de actividade, quer fomentando a partilha de experiências entre participantes”, realça a responsável.

Leccionado por Luís Almeida Costa, professor associado da Faculdade de Economia da Nova e professor visitante do INSEAD, o curso de 16 horas segue os modelos internacionalmente consolidados nesta área e tem um valor de 1400 euros de propina.

O programa está a ser procurado essencialmente por profissionais das áreas de Gestão, Economia, Finanças, Direito, Marketing, Comportamento Organizacional, Recursos Humanos, Comunicação e Engenharia. Cerca de 60% dos participantes no curso assumem funções de chefia e direcção, enquanto que os restantes 40% são quadros dos mais variados níveis hierárquicos.