Diga-me que o que quer
Qualquer empresa tem clientes, mas nem todas
sabem optimizar a relação com o cliente.
Para obter efeitos é preciso seguir uma estratégia. Cada
empresa tem a sua, mas todos os comerciais têm de arranjar uma boa
carteira de clientes e isso exige muito trabalho e dedicação.
Para ter clientes tem de saber
comunicar com eficácia, saber transmitir uma ideia e persuadir o
cliente de que é a melhor ideia que lhe podiam apresentar. Só
que isso só é possível se acreditar naquilo que está
dizer.
Um comercial, para ser bem sucedido, tem de ter uma boa base de conhecimentos
sobre a empresa, o mercado os potenciais clientes e uma boa rede de contactos.
A primeira coisa que tem de
fazer é guardar o contacto de todas as pessoas com quem falar.
Mesmo que, agora, não estejam interessadas em fazer negócio
consigo, no futuro podem mudar de ideias.
Planeie o seu dia, escolha o momento certo para falar
com o cliente. Combine o sítio, o local, a hora que mais convier
ao cliente. Faça-o sentir-se à vontade e confiante de que
está a controlar a situação.
Quando estiver com ele, tente captar a sua atenção e interesse,
mas não lhe minta, não o engane com ofertas falsas, com
jogos de palavras. Porque se o cliente for enganado, nunca mais vai querer
negociar consigo e vai passar palavra de que a sua empresa é enganadora.
A imagem da empresa e da marca
têm de ser preservadas a todo o custo. Para desenvolver uma relação
de confiança entre você e o cliente e entre a empresa e o
cliente, tem de o fazer envolver-se no projecto. Mostre-lhe todas as possibilidades
e explique-lhe o que é que cada uma representa.
Esquemas, logótipos, gráficos, maquetes, são ferramentas
muito úteis para o cliente visualizar o projecto.
Como conseguir que o seu cliente lhe diga a si o que não diz à
concorrência:
Não use as perguntas habituais;
Utilize os seus pontos fortes para obter aquilo que pretende do cliente;
Saiba estar atento aos sinais que o cliente emite, observe as respostas
que ele dá a cada
pergunta para descobrir aquilo que o incomoda e aquilo que lhe agrada;
Tente novas abordagens, mas cautelosamente;Estude os efeitos delas no
cliente para ver se é necessário mudar de estratégia;
Estude os efeitos delas no cliente para
ver se é necessário mudar de estratégia;
Crie uma nova necessidade no cliente, ao inovar vai alargar o âmbito
da negociação dando ao cliente novos rumos a seguir;
Não faça uma oferta inicial muito restrita, deixe espaço
para adaptações;
Mostre-se flexível, adapte-se ao cliente;
Ao fim de uma conversa, para além de já existir
um conhecimento recíproco, tem de haver também empatia e
uma compreensão mútua do que está em jogo.
Nem todos os clientes vão aderir às suas propostas, mas
a intensidade com que o fazem e a quantidade de clientes que o faz é
da sua responsabilidade.
Para um projecto ter sucesso necessita de bons profissionais, não
pode exigir ao cliente que aceite qualquer proposta. A validade das propostas
está directamente ligada ao grau de confiança e garantias
que dão ao cliente.
Uma boa política de negociação
para uma empresa é aquela que não descura nenhum pormenor
e trata de cada projecto como se a sua credibilidade dependesse disso.
Porque de facto depende. Um erro pode ser fatal para uma empresa, se isso
afectar a relação com o cliente.
CN