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Vender para vencer a crise

27.05.2005


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Maribela Freitas e Fernanda Pedro

VENDEDORES, delegados comerciais e delegados de informação médica ocupam, sistematicamente, os primeiros lugares da lista das profissões mais procuradas semanalmente nas páginas do EXPRESSO/Emprego. E não é difícil perceber porquê. É que, na verdade, são os profissionais daquelas três áreas os que mais contribuem para o aumento das vendas de qualquer empresa — algo que todos os bons gestores ambicionam, especialmente numa época de crise económica como a que agora atravessamos.


Mas se há tanta procura daqueles trabalhadores é porque a oferta de mão-de-obra não tem suprido as necessidades do mercado. Perguntar-se-á então por que razão não há mais gente a seguir aquelas carreiras profissionais? Talvez por falta de sensibilidade ou também por falta de ambição.

Não é esse, porém, o caso de Maria João Feiteirona, que confessa: «Sempre me senti atraída pelas vendas. Gosto de relações públicas e este trabalho pode ser muito aliciante em termos financeiros».

Aos 34 anos e com uma licenciatura em relações públicas e publicidade, Maria João é gestora de contas da TV Cabo. Tem a seu cargo vários clientes e cabe-lhe fechar contratos de publicidade. Para a jovem «esta é uma profissão que tem de ser exercida por vocação e na qual a formação, não sendo fundamental, ajuda. Além disso, o facto da remuneração final aumentar com o volume de vendas que realizamos leva a que tentemos diariamente melhorar o nosso desempenho».

Também Nuno Gonçalves, delegado de informação médica há quatro anos, se deixou seduzir pela área comercial. «Cada vez existem mais jovens interessados nesta actividade, por ser bem paga, com um ordenado base e prémios altos. O mercado cresceu, o que levou a uma maior necessidade de profissionais», explica este jovem de 27 anos. Acrescenta que não são considerados vendedores — na medida em que não fazem uma venda directa —, mas são avaliados pelo número de encomendas feitas à empresa que representam. Para Nuno Gonçalves esta actividade já foi mais respeitada, mas mesmo assim vale a pena investir nela, na medida em que oferece boas perspectivas de carreira. Segundo a Associação Portuguesa da Indústria Farmacêutica, o maior aliciante da profissão é precisamente a progressão de carreira: «Um delegado pode percorrer um longo caminho dentro das funções (chefe de equipa, regional e nacional) ou redireccionar-se para o ‘marketing' ou outros sectores».

Amândio da Fonseca, director-geral da empresa de recursos humanos Egor, refere que «a área comercial é a que tem registado maior número de solicitações de emprego no mercado de trabalho. As empresas encaram o reforço nas vendas como uma saída para a crise».

Actualmente, segundo Rita Monteiro, assistente de qualidade e selecção da direcção Norte da empresa de recursos humanos Adecco, «existe uma grande procura de vendedores para os sectores de telecomunicações e serviços». No que respeita a remunerações, diz que nesta actividade rondam os 400 a 600 euros mensais, mais uma parte variável que pode atingir níveis bastante elevados. Na sua opinião é precisamente «a remuneração o que leva muitos jovens a procurar esta área».

Apesar do trabalho ser bem remunerado e haver empregabilidade, «continua a existir a ideia miserabilista de que só vai para as vendas quem não sabe fazer mais nada», refere Ana Penin, administradora-delegada do Instituto de Negociação e Vendas (INV).

Quanto ao perfil profissional ideal, Francisco de Almeida, director associado da empresa de recursos humanos Cegoc-Tea, explica que «estes profissionais devem possuir uma forte orientação para o cliente/resultados, persistência, capacidade para lidar com a pressão e pró-actividade. Vender é hoje um ofício de rigor que exige profundos conhecimentos técnicos e a utilização de competências de persuasão e negociação», frisa. Refere ainda que a designação de «delegado comercial» é utilizada por vezes sem grande rigor para referir funções que não são distintas das do vendedor. «Neste caso, a utilização do termo pode ter uma intenção de valorizar a função do vendedor enquanto representante da empresa. Nalguns sectores, por exemplo nas empresas seguradoras, o delegado comercial pode possuir responsabilidades distintivas que extravasam o perfil do vendedor tradicional», admite.

Neste âmbito, e de acordo com a União das Associações do Comércio e Serviços (UACS), a designação «delegado comercial» não existe. Luísa Carvalho, coordenadora do gabinete jurídico da UACS, esclarece que as profissões da área comercial dividem-se em vendedores, chefe de compras ou vendas e gerente comercial. «Apesar de se utilizar a designação de ‘vendedor', actualmente o mercado usa muitas vezes outros qualificativos, consoante a formação e a função que o trabalhador ocupa na empresa, como por exemplo a de ‘técnico de vendas'», salienta a responsável.

No entanto, segundo o Sindicato dos Técnicos de Vendas (STV), que abrange todos os profissionais ligados às vendas, as profissões desta área devem classificar-se da seguinte forma: director de vendas/comercial, chefe de vendas, inspector de vendas, técnico de vendas, vendedor especializado, vendedor, prospector de vendas, viajante, pracista, demonstrador e angariador e agentes comerciais.




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