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Formar mais com menos dinheiro

06.02.2004


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Ruben Eiras

EM 2003, mais de metade dos directores de formação das 40 maiores empresas farmacêuticas do mundo afirmaram que aumentaram o número de pessoas formadas com a mesma quantia orçamentada no ano anterior. Esta é a principal conclusão de um estudo conjunto do Hay Group, uma consultora internacional de recursos humanos e da Society of Pharma and Biotech Trainers.


Com efeito, aquela pesquisa constatou que o rácio de trabalhadores de vendas para cada formador em 2003 foi de 160 para um, enquanto que em 2000 este tinha sido de 75 para um. O rácio de gestores distritais para cada formador também cresceu (70 para um), quando comparado com o ano de 2000, de 26 para um.

Segundo os especialistas citados no estudo, a contenção orçamental combinada com a exigência de uma maior rentabilidade das acções de formação pode comprometer a qualidade das competências de vendas. Isto porque as qualificações para um delegado de informação médica centram-se na experiência de vendas e no conhecimento científico.

O aumento da concorrência no sector farmacêutico tem obrigado as empresas a contratar enfermeiras e farmacêuticos sem experiência de vendas ou comerciais sem "background" científico e técnico. Por isso, a formação é crítica para o negócio.

Formação mais longa

E nos últimos três anos, segundo os dados apresentados no estudo, os formadores passaram em média cerca de 14 dias educando os delegados de informação médica sobre os produtos e oito dias em competências de vendas.

Para compensar a massificação da formação, o relatório de 2003 revela que os formadores agora despendem 17 dias a transmitir conhecimento sobre o produto e 10 dias na formação de competências de vendas.

Outra das tendências identificadas no estudo é a confirmação de que o "e-learning" não é a panaceia para eliminar os problemas do acesso à formação.

Isto porque muitas empresas ainda estão a tentar ultrapassar problemas com a largura de banda e a aceitação por parte dos utilizadores. No presente contexto, o caminho a adoptar deverá ser o do "blended-learning", uma modalidade formativa que combina sessões presenciais com o "e-learning".

JIM Collins em Viena

JIM Collins, o autor do "best-seller" de gestão From Good to Great, faz parte do rol de conferencistas que estará presente na Conferência Internacional do Hay Group, que se irá realizar em Viena, de 21 a 23 de Abril.

Subordinado ao tema "Claridade e responsabilidade - a chave para o sucesso sustentado", o evento conta ainda com a presença do guru Ram Charan e de Richard Hackman, editor da revista "Fortune". Para obter mais informações, o leitor poderá consultar o sítio http://icm.haygroup.com/.





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