E se você fosse o cliente?
Se ser vendedor não é fácil,
ser cliente também não. Cada cliente é único
e é bastante difícil conseguir atender cada cliente de maneira
diferente mas sempre bem. A solução passa por você
saber estar atento às necessidades do seu cliente. Esteja atento,
saiba escutar, pense como o seu cliente mas nunca pelo seu cliente e vai
ver como os resultados vão aparecer.
Para se conseguir ser um bom vendedor é importante
que se tenha a capacidade de se saber pôr no lugar do seu cliente.
E não pense que isto é fácil, porque não é.
Há grandes empresas a nível mundial que mostram ter sérias
dificuldades em perceber as necessidades dos seus clientes e que acabam
por comprometer os seus resultados de vendas. Evite estes erros e saiba
o que pode fazer para melhorar a sua relação vendedor -
cliente.
Não faça tudo à sua maneira
Imagine que trabalha no departamento de vendas de uma empresa de material
informático e que tem um cliente que precisa de fazer a instalação
de computadores novos na empresa dele. Imagine ainda que ele precisa de
dez computadores e de diversos acessórios informáticos e
que lhe pede se você os pode entregar directamente na empresa. O
que é que você faz? Não diga que não. Saber
escutar o cliente é também saber descobrir maneiras de lhe
evitar problemas desnecessários.
Não pense só
no que você quer
Você quer vender mas nunca venda à força nem venda
só por vender. Mais importante do que conseguir vender é
conseguir criar confiança com o cliente. Não o force a nada.
Mais importante do que aquilo que você quer é aquilo que
o seu cliente quer.
Não invente reuniões
Se um cliente lhe telefonar a pedir para você lhe enviar informações
sobre determinado produto, o que é que você lhe diz? Diz-lhe
que sim, que lhe envia a informação pretendida ou aproveita
a oportunidade para marcar uma reunião e entregar-lhe as informações
pessoalmente? Se escolheu a primeira, escolheu a opção certa.
Não pense que inventando reuniões consegue captar o interesse
do cliente.
Decidir quando é
que o cliente deve comprar
Um dos erros mais comuns nos vendedores é o de não conseguirem
pensar como os clientes. Pior: muitas vezes decidem pensar pelos clientes.
Não são capazes de ver numa decisão de venda uma
oportunidade de mostrar eficiência, aumentar a produtividade ou
resolver um problema.
Pressionar o cliente
Vender tem sido um processo de pressão
sobre os clientes. Por outras palavras, os vendedores desenvolvem estratégias
para conseguir convencer o cliente a comprar. Em vez de um processo doloroso,
negativo ou desagradável, torne o processo de venda numa experiência
excitante, convidando o cliente a conhecer mais, a ver mais, a aprender
mais e a participar mais.
Ouvir o cliente
Muito normalmente, os clientes são deliberadamente
"ignorados". Não se esqueça que os clientes são
menos compreensivos do que antigamente. Preste atenção ao
que ele lhe pede. Seja objectivo e vá direito ao que o seu cliente
quer, mas, ao mesmo tempo saiba dar sugestões que se coadunem com
o pedido do cliente. Rodeie o cliente de "mimos" e atenções.
Mas atenção! Não exagere! Limite as suas opções.
Não mostre nem demais nem de menos. Mostra demais e o cliente perde-se,
mostra de menos e o cliente vai a outro lado à procura de mais
opções.
Acima de tudo, convêm perceber que o objectivo principal não
é vender, mas sim satisfazer o cliente. Compreender o que se passa
na cabeça do cliente é o mais importante passo que um vendedor
pode alcançar. Pensar como o cliente não é apenas
uma opção interessante, é o requisito principal para
quem quer fazer uma venda.
SW