Comercial
e Consultor
Hoje em dia a maioria das empresas não
passa sem serviços de consultoria especializados que tragam um valor
acrescentado às organizações. Os consultores tanto
podem fornecer um simples aconselhamento como apresentar um conjunto de
soluções a nível estratégico com vista à
resolução de problemas específicos.
O que se passa hoje em dia é
que os comerciais, para fidelizarem os clientes, têm que ter alma
de consultores.
Para a criação, manutenção
e gestão de contactos com os clientes é necessário
seguir uma estratégia. Cada empresa de consultoria tem a sua, consoante
a área onde presta serviços. O desafio é responder
às exigências das empresas, que exigem um conhecimento profundo
do negócio.
Qualquer empresa pode recrutar um consultor, independentemente da sua dimensão.
Mas afinal o que é que faz um consultor?
A palavra consultar tem raízes na palavra
Latina consultare, que significa pensar com.
Os consultores ajudam os clientes a pensar na melhor maneira de resolver
problemas específicos, juntos determinam qual é melhor solução.
O consultor vende os seus conhecimentos e experiência, mas para tal
têm de conhecer bem o mercado e a concorrência. Pode ainda desempenhar
funções de carácter comercial junto do cliente.
Qual a melhor estratégia?
Quando
solicitado o consultor tem de apresentar um conjunto de soluções,
mas para chegar a este nível, o profissional primeiro tem de perceber
como é que a empresa funciona. Tem de efectuar um estudo sobre
a organização da empresa, as suas orientações,
estratégicas, objectivos, etc. É esse levantamento pormenorizado
da situação, que lhe vai permitir fazer um levantamento
das suas necessidades.
Nesse campo a ajuda do cliente é preciosa. É com ele que
vai delimitar a área de intervenção e descobrir qual
é a performance desejada. Para isso tem ganhar a confiança
do cliente. É ele que o vai conduzir à solução.
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Como
descobrir as causas?
O cliente é a principal
preocupação do consultor. Concentre-se nele.
Faça-o reflectir em voz alta sobre a sua companhia, enquanto isso
ouça e tira notas. Deixe o divagar sobre a companhia durante 10
a 15 minutos, peça-lhes detalhes, mostre-se interessado.
Avance para a segunda etapa, faça-o falar do futuro da empresa.
Pergunte-lhe quais são as suas perspectivas de crescimento para
a empresa.
Consiga que ele se foque nos problemas que a sua organização
está a atravessar.
Pergunte-lhes quais são os obstáculos que estão a
enfrentar no percurso para atingir os objectivos por eles definidos.
Nesta fase já conseguiu que os clientes reflictam nos problemas
que necessitam de ser resolvidos para poderem progredir.
Ouça enquanto eles revelam os seus problemas e necessidades. A
recolha de informação e o tratamento dado a essa informação
são determinantes para encontrar a solução adequada.
É importante para os consultores que o seu relacionamento com os
clientes assuma uma postura de partilha de experiências e conhecimentos.
Servir os interesses dos seus clientes é o principal objectivo.
Saiba se o problema da empresa envolve falta de dados, comunicação,
competências, motivações e expectativas.
Sem estas informações o consultor não consegue elaborar
medidas correctivas e avaliar o respectivo impacto organizacional das
adaptações previstas.
Depois de descobertas as causas, o consultor já pode apresentar
a intervenção a efectuar podendo passar por:
formação e desenvolvimento de competências;
sistemas de informação;
sistemas de incentivo;
redefinição da estrutura organizacional;
O objectivo do trabalho desempenhado é melhorar o funcionamento
da empresa, actuar nas áreas em que foram identificadas falhas
e potenciar soluções de valor acrescentado. Mas será
que a sua solução vai ter resultados?
Verifique
se conseguiu aumentar:
o volume de negócios;
a rendibilidade operacional e líquida;
a produtividade;
a qualidade de serviço;
a taxa de retenção de clientes;
a capacidade de inovação;
Se não for capaz de
encontrar resultados efectivos é porque alguma coisa falhou na
sua avaliação da empresa e das necessidades.
CN