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Motivação nas vendas: muito mais do que o salário

Motivação nas vendas: muito mais do que o salário

O dinheiro é o principal fator de motivação para as equipas comerciais. Disso não restam dúvidas e, caso as houvesse, o Aberdeen Group comprova-o com uma pesquisa realizada junto de comerciais de vários países, que posiciona exatamente a remuneração no topo da lista de fatores que mais motivam equipas de vendas. Depois do dinheiro, está a competição entre pares.

02.10.2015 | Por Cátia Mateus


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Ganhar dinheiro é bom, mas vencer um concorrente não lhe fica atrás. O Aberdeen Group, o grupo de consultoria estratégica orientado para eficácia empresarial, quis analisar os factores de motivação das equipas comerciais para alcançar uma estratégia eficaz de retenção e desenvolvimento destes profissionais e concluiu que o dinheiro conta, mas são a competitividade e o reconhecimento do mérito que estimulam os profissionais a querer consolidar bons negócios e elevar a fasquia dos resultados. Fatores de motivação que para os especialistas da consultora são frequentemente esquecidos pelos gestores de talento ou líderes de equipa, com prejuízo para a retenção de talento.

Se recrutar um bom vendedor não é uma tarefa fácil, retê-lo eleva o patamar dos desafios. Numa carreira onde a componente variável tem um peso importante no rendimento dos profissionais, a motivação vai cada vez mais além do salário. Quando o objetivo é reter bons comerciais, “as direções focam a sua estratégia no incremento das motivações financeiras, reforçando comissões e outros benefícios claramente orientados para o resultado final: o fecho do negócio”, clarifica o estudo que realça o pouco valor que é atribuído ao desejo de competição entre pares que os perfis ligados à área das vendas com frequência procuram.

Competição e reconhecimento
A concorrência e competição entre pares são apontadas pelos profissionais inquiridos pelo Aberdeen Group como o segundo maior fator de motivação, antes mesmo do reconhecimento do seu desempenho por parte dos seus superiores hierárquicos, que ocupa a terceira posição no ranking das motivações. Estudos anteriores da McKinsey tinham alcançado já conclusões semelhantes, muito embora a consultora tenha concluído que apesar da relevância atribuída ao reconhecimento como uma das ferramentas mais eficazes na motivação das equipas comerciais, só 41% dos líderes praticam regularmente este “culto do reconhecimento“.

De forma crescente, as empresas têm vindo a dinamizar novas práticas de motivação para as suas equipas comerciais. O Aberdeen Group destaca novas tendências que caminham em paralelo com a realização de sessões regulares de coaching para perfis comerciais, como sejam a realização de competições internas entre os vários elementos das equipas comerciais. “Ser o melhor entre o seus pares, representa um fator motivacional que muitas vezes não se alcança pela via da remuneração”, realça o estudo.

Por norma, estas competições acontecem sempre que a empresa quer reforçar as sinergias entre elementos das suas várias equipas comerciais e fomentar o trabalho em equipa, ou quer introduzir e promover um novo produto no mercado, intensificando o contacto com os novos clientes ou antigos. Mas maximizar o impacto destas competições internas, garantido que o bom ambiente de trabalho é preservado, passa por enquadrar devidamente os profissionais em relação aos seus objetivos e por garantir um maior envolvimento dos líderes comerciais nesta iniciativa, utilizando-a como uma oportunidade de trabalhar lado-a-lado com os seus comerciais, treinando a sua performance e submetendo-os a novos desafios e metas. Garante a consultora que é neste “jogo” que reside a capacidade de uma empresa de atrair e reter os melhores comerciais para a sua equipa.



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