No último ano, a dupla Paulo Dias Fernandes e João Almeida alcançou o podium da lista de melhores vendedores da consultora imobiliária Remax. Juntos transacionaram em 2014, 225 imóveis. No mesmo espaço de tempo, Rodrigo Cardoso, consultor comercial da ERA, transacionou 56 imóveis, mas entrou para a lista dos melhores vendedores da rede pelo valor médio das transações realizadas. Do lado destes comerciais não há grandes segredos para o sucesso nas vendas. Mas para José de Almeida, especialista em motivação e desempenho comercial e partner da empresa de formação Ideias & Desafios, tal posicionamento é uma falsa modéstia. O sucesso comercial treina-se? Sim e são cada vez mais os profissionais a procurar o aperfeiçoamento das suas capacidades comerciais, garante o especialista.
“Um bom consultor imobiliário tem de ser dedicado ao seu trabalho e ao cliente e, consequentemente, ter tempo o que implica colocar frequentemente os valores profissionais acima dos pessoais”, explica Rodrigo Cardoso, consultor da Era. Licenciado em Educação Física, o consultor herdou da seu percurso como treinador de futebol infantil (no Belenenses) e rugby sub-12 (no Benfica), o método, rigor, disciplina e técnicas de motivação que coloca hoje na gestão da sua carreira de consultor. “Ser um líder de vendas e triunfar nesta carreira implica ser perseverante, ter resistência e principalmente humildade. A dupla da Remax – Paulo Dias Fernandes e João Almeida - corrobora esta visão, acrescentando a necessidade crescente de especialização que o setor exige, o “conhecimento do mercado atual, lealdade e honestidade perante o comprador ou o vendedor, transparência e muito rigor com a marca que representamos”.
José de Almeida aborda a questão de uma outra perspetiva. O empenho é essencial para o sucesso, mas quando a pergunta é o que distingue de facto um ótimo vendedor dos restantes, o especialista é muito objetivo: “a capacidade e disciplina para fazer o que outros não fazem e alcançar o que outros não alcançam”. Valores que, assegura, são “treináveis” através de formação e treino de competências no terreno. Para o partner da Ideias & Desafios, neste setor como noutros, “é fundamental a modelação de estratégias de sucesso nacionais e internacionais”. José de Almeida destaca a relevância da capacidade de humildade “para aprender com os melhores” e a disposição dos profissionais para investir na sua formação, através de diversos meios. No setor específico do imobiliário, é também, determinante ter “a resiliência necessária para enfrentar as vicissitudes do setor e a criatividade para fazer diferente e poder sobressair num mercado que está saturado de agências e profissionais”, realça.
Como? Treinando as características e competências fundamentais. No campo das competências pessoais, José de Almeida destaca num primeiro nível a disciplina, por exemplo, ao nível na gestão do tempo e adequação das tarefas executar face aos resultados esperados. “Nunca irá existir tempo para tudo na vida de um consultor imobiliário. Assim, quais são os 20% de tarefas ou atividades que lhe podem trazer os 80% de resultados”, questiona. Este é para o partner da ideias e desafios o foco que qualquer profissional deve cultivar. Tanto mais que, como explica, “muitas vezes quem tem sucesso não é o melhor vendedor, mas o que está dispoto a fazer todos os dias o que é necessário para ter sucesso, seja a angariação, posicionamento ou gestão das relações pessoais na sua zona de atuação”.
Ao nível das características técnicas, José de Almeida destaca a obrigatoriedade de dominar as redes sociais e a sua utilização, “utilizando-as a seu favor” e indo além do simples bombardear da página de Facebook com anúncios. “Chama-se a isto social selling e é fundamental para se posicionar como especialista e ser visto como alguém diferentes nesta área”, reforça. Segundo o especialista, o interesse dos profissionais em torno das questões ligadas à liderança comercial, “que era algo que as pessoas não solicitavam muitas vezes”, tem vindo a crescer. “O curso Arte de Vender que a Ideias & Desafios promove há dez anos é considerado uma referência no mercado e até já deu origem a um livro com o mesmo título”, enfatiza José de Almeida destacando também o esforço que as próprias redes têm vindo a realizar na formação dos seus quadros e a reflexão que de forma crescente se fomenta em torno das questões da motivação e desempenho comercial.
“Quando a paixão esmorece, as vendas caem”
“Um vendedor apaixonado pelo seu produto ou serviço é mais do que meio caminho andado para fechar negócios”, explica José de Almeida. Mas o partner da Ideias & Desafios reconhece que manter em alta a paixão de um vendedor é um desafio permanente. “Tal como numa relção, também nas vendas é essencial manter a chama acesa para garatir ressultados ao longo dos anos, acordar equipas comerciais adormecidas, potenciar o desempenho no fecho do negócio e trabalhar as vendas com verdadeira paixão”, realça.?
As melhores estratégias para alcançar a motivação dão este ano o mote ao 7º Congresso de Motivação e Desempenho que a Ideias & Desafios promove já a 17 de abril, em Lisboa e a 23, em Braga. Para o parnter da empresa, o objetivo é através de casos reais e soluções concretas, fomentar a reflexão de comerciais, gestores e quadros de direção que pretendam pensar nas razões pelas quais a sua motivação diminuiu e o que está a prejudicar o seu desempenho comercial. Confirmados estão já quatro oradores, num dia dedicado a pensar o desempenho e a motivação comercial.