A tentativa de delimitar diferentes tipologias de comerciais, consoante o seu perfil ou método de abordagem e medir o seu impacto nos resultados da organização, não é propriamente nova, tal como não o é o eterno dilema dos empresários: recrutar vendedores de topo para a sua equipa, capazes de elevar a fasquia do negócio. Mas, Tim Philips, managing partner da Revenade LCC, a consultora de vendas com sede em Houston, tem uma teoria distinta.
Há quatro tipos de comerciais e qualquer empresa precisa de um bocadinho de todos para ter sucesso. “Como contratar o comercial certo é uma questão fundamental para qualquer empresário, independentemente da sua área de negócio”, explica o especialista em vendas. Tim Philips reconhece que a missão de contratar a pessoa certa nem sempre é fácil, “em parte porque se vê a questão de uma forma errada”, realça.
Para o líder da Revenade LCC, o ponto de partida é definir o tipo de cliente que se quer atingir e depois contratar um comercial com o perfil feito à medida do seu cliente-alvo e do patamar de vendas que se quer atingir. Philips acredita que ser ou não um bom comercial tem mais a ver com “estar no sítio certo” e que para perceber qual é o comercial certo para a sua equipa, qualquer empresário deve perceber o foco da sua empresa, a orientação que prossegue, o que vende e qual será o seu cliente ideal.
Clientes definem comerciais
“Estará o seu cliente ideal preparado para comprar o que você vende? Será um cliente de curto ou médio prazo? A sua decisão de compra é sustentada no valor do produto ou no seu custo? A reputação do seu potencial cliente está alinhada com a sua? Tratará ele o vendedor com respeito? Terá potencial para desenvolver uma parceria comercial prolongada?”, são questões para Philips e que definem o tipo de comercial a contratar para a empresa.
Nas vendas, ou se caça ou se é caçado. Tim Philips leva este mandamento à risca, sempre que aconselha empresários nas melhores opções de recrutamento para a sua área comercial. “Há quatro perfis distintos de comerciais. Dependendo do ciclo de vida do seu negócio e da fase em que se encontra a empresa, um empresário pode precisar de um, dois ou até de elementos dos vários tipos na sua equipa”, explica o especialista. Um comercial de tipo “caçador”, por exemplo, pode fazer toda a diferença numa empresa em fase de lançamento que precisa de conquistar clientes rapidamente, mas não será uma boa opção quando o objetivo é manter clientes em relações de longo prazo (ver caixa). Assim, a regra de ouro para contratar com sucesso um comercial capaz de fazer a diferença na estratégia comercial de uma organização é, primeiro olhar para os clientes e só depois para as opções de profissionais disponíveis no mercado.
“Fazer um match entre ambos, é obrigatório”, conclui acrescentando que, da mesma forma, os profissionais que desenvolvam a sua atividade na comercial devem analisar o seu perfil e perceber em qual das quatro categoria se integram para, a partir dai, definir uma estratégia eficaz de abordagem aos recrutadores, candidatando-se a empresas onde efetivamente se julgem em condições de poder apostar valor. “É também isso que define o seu sucesso profissional”, conclui.
De Caçador a Escuteiro,quem são os comerciais
Há quatro perfis de comerciais que podem fazer a diferença numa empresa e há empresas que são mais certas do que outras, para cada um destes perfis. Para Tim Philips a questão não passa apenas pelo profissional ser eficaz, bom ou mau, passa também pela capacidade da empresa o motivar.
O Caçador:
É sobretudo eficaz na conquista rápida de novos clientes para o negócio. A sua estratégia comercial agressiva e dinâmica é particularmente adequada a contextos empresariais em que é necessário crescer comercialmente de forma rápida ou vender produtos ou soluções de grande escala e investimento avultado. “Os caçadores focam-se e motivam-se com grandes negócios e estão dispostos a trabalhar o que tempo que for preciso até finalizar um negócio”, explica o especialista acrescentando que este tipo de perfil é menos eficaz em contextos onde o objetivo é manter relações de longo termo com os clientes.
O Agricultor:
Está moldado para cultivar e gerir relações de longo prazo com os clientes. Se o contexto do seu negócio implica uma gestão regular e permanente da carteira de clientes, com encomendas e pedidos de apoio permanentes, o melhor ter na sua equipa alguns destes “agricultores”.
O Escuteiro:
É a solução ideal para estratégias comerciais que passam pela conquista de novos mercados ou pela expansão física para novas áreas geográficas que a sua equipa não domina. “Em processos de expansão para novos mercados, muitos empresários tendem a alocar à nova área os seus melhores vendedores”, explica Philips. Um erro, garante. “O seu melhor vendedor não conhece, necessariamente, a nova área e é melhor contratar um local que conheça bem o mercado e que possa ajudar na tarefa e possa liderar o novo escritório. De preferência contrate-o ao seu maior concorrente”, explica.
O Pastor:
Se está em processo de expansão e a lançar novas linhas de produto, vai precisar de um “Pastor”. Alguém que seja reconhecido como pela sua excelência e expertise na indústria em questão, como alguém capaz de atrair e captar seguidores para a sua marca e investimento.