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E se você fosse o cliente?



01.01.2000



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E se você fosse o cliente?

Se ser vendedor não é fácil, ser cliente também não. Cada cliente é único e é bastante difícil conseguir atender cada cliente de maneira diferente mas sempre bem. A solução passa por você saber estar atento às necessidades do seu cliente. Esteja atento, saiba escutar, pense como o seu cliente mas nunca pelo seu cliente e vai ver como os resultados vão aparecer.



Para se conseguir ser um bom vendedor é importante que se tenha a capacidade de se saber pôr no lugar do seu cliente. E não pense que isto é fácil, porque não é. Há grandes empresas a nível mundial que mostram ter sérias dificuldades em perceber as necessidades dos seus clientes e que acabam por comprometer os seus resultados de vendas. Evite estes erros e saiba o que pode fazer para melhorar a sua relação vendedor - cliente.



Não faça tudo à sua maneira

Imagine que trabalha no departamento de vendas de uma empresa de material informático e que tem um cliente que precisa de fazer a instalação de computadores novos na empresa dele. Imagine ainda que ele precisa de dez computadores e de diversos acessórios informáticos e que lhe pede se você os pode entregar directamente na empresa. O que é que você faz? Não diga que não. Saber escutar o cliente é também saber descobrir maneiras de lhe evitar problemas desnecessários.


Não pense só no que você quer

Você quer vender mas nunca venda à força nem venda só por vender. Mais importante do que conseguir vender é conseguir criar confiança com o cliente. Não o force a nada. Mais importante do que aquilo que você quer é aquilo que o seu cliente quer.


Não invente reuniões

Se um cliente lhe telefonar a pedir para você lhe enviar informações sobre determinado produto, o que é que você lhe diz? Diz-lhe que sim, que lhe envia a informação pretendida ou aproveita a oportunidade para marcar uma reunião e entregar-lhe as informações pessoalmente? Se escolheu a primeira, escolheu a opção certa. Não pense que inventando reuniões consegue captar o interesse do cliente.


Decidir quando é que o cliente deve comprar

Um dos erros mais comuns nos vendedores é o de não conseguirem pensar como os clientes. Pior: muitas vezes decidem pensar pelos clientes. Não são capazes de ver numa decisão de venda uma oportunidade de mostrar eficiência, aumentar a produtividade ou resolver um problema.

Pressionar o cliente

Vender tem sido um processo de pressão sobre os clientes. Por outras palavras, os vendedores desenvolvem estratégias para conseguir convencer o cliente a comprar. Em vez de um processo doloroso, negativo ou desagradável, torne o processo de venda numa experiência excitante, convidando o cliente a conhecer mais, a ver mais, a aprender mais e a participar mais.


Ouvir o cliente

Muito normalmente, os clientes são deliberadamente "ignorados". Não se esqueça que os clientes são menos compreensivos do que antigamente. Preste atenção ao que ele lhe pede. Seja objectivo e vá direito ao que o seu cliente quer, mas, ao mesmo tempo saiba dar sugestões que se coadunem com o pedido do cliente. Rodeie o cliente de "mimos" e atenções. Mas atenção! Não exagere! Limite as suas opções. Não mostre nem demais nem de menos. Mostra demais e o cliente perde-se, mostra de menos e o cliente vai a outro lado à procura de mais opções.





Acima de tudo, convêm perceber que o objectivo principal não é vender, mas sim satisfazer o cliente. Compreender o que se passa na cabeça do cliente é o mais importante passo que um vendedor pode alcançar. Pensar como o cliente não é apenas uma opção interessante, é o requisito principal para quem quer fazer uma venda.



SW







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